Hoe je POS materiaal gebruikt om je omzet te verhogen

Hoe je POS materiaal gebruikt om je omzet te verhogen

In veel winkels is het een ondergeschoven kindje. POS materiaal. Soms slechts een door de printer uitgespuugd blaadje met tekst. Soms juist een super-gelikt gedrukt design. Wat ondanks de zweetdruppeltjes die zijn geplengd tijdens het ontwerpen, nog steeds helemaal niet inspeelt op het koopgedrag van consumenten.

En dat is doodzonde. Want als je een simpele manier zoekt om je omzet te verhogen, dan is POS materiaal je antwoord.

Wat is POS materiaal?


Nog even voor de duidelijkheid (want ik krijg de vraag vaak): wat is POS materiaal? POS staat voor Point of Sale materiaal. Met andere woorden, het zijn de posters, banners of displays die de verkoop van producten ondersteunen.

Hoe verhoogt POS materiaal je omzet?


Nu denk je misschien “Leuk, dat POS materiaal. Maar ik geloof niet dat zo’n stukje papier nou echt veel effect heeft op mijn omzet”. Fout, fout, fout.

Spelen met woorden, cijfers en afbeeldingen op POS materiaal beïnvloedt je klant flink. En vaak compleet onbewust. Door slechts één woord of één getal te veranderen kan je klant zomaar besluiten meer te kopen. Zonder dat ze het zelf in de gaten hebben. Een paar onderzoeken:

  • De onderzoeker Brian Wansink bekeek in een supermarkt het effect van cijfers op POS materiaal (1). Hij hing verschillende posters bij blikken soep. Op iedere poster deed Wansink een andere suggestie over het aantal te kopen blikken. Er stond bijvoorbeeld “maximaal 7 blikken soep per klant” of “maximaal 12 blikken soep per klant”. Wat bleek? Hoe hoger het cijfer was wat op het POS materiaal stond, hoe meer blikken soep klanten kochten. Dit effect staat ook wel bekend als het ankereffect: de eerste informatie die we zien (het ‘anker’, in dit voorbeeld het aantal blikken soep wat voorgesteld wordt op het POS materiaal), beïnvloedt beslissingen die daarna volgen.
  • De opruimingsprijs in koeienletters vermelden? Niet doen. Juist de oude prijs moet je in een flinke lettergrootte plaatsen. En die sale-prijs, die maak je wat kleiner. Onderzoeker Coulter bewees dat consumenten op die manier meer letten op de oude prijs (2). En dat zorgt ervoor dat klanten het gevoel krijgen meer waarde voor hun geld te ontvangen.
  • Schrijf nooit “Maak gebruik van deze korting”. In plaats daarvan werkt “Mis deze korting niet” veel beter. Het is het verschil tussen winsttaal en verliestaal. Met winsttaal benadruk je wat voor voordeel iets oplevert (bijvoorbeeld door te schrijven “maak gebruik van..”, maar het geldt ook voor vergelijkbare teksten als “geniet van…”, “pak dit voordeel..” , “blijf op de hoogte..” enzovoorts). Met verliestaal benadruk je juist wat een consument misloopt. Dit doe je door woorden te gebruiken als: mislopen, verliezen, wacht niet langer. Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman bewees dat het benadrukken van verlies maar liefst twee keer zo effectief is wanneer je iemand wilt motiveren een bepaalde actie te ondernemen (3).

Deze onderzoeken bewijzen precies hoe een kleine aanpassing in je POS materiaal leidt tot extra omzet. Slechts een woord, een cijfer, of een lettergrootte aanpassen is al genoeg om je resultaten meteen te verbeteren.

Tips voor je POS materiaal


Hoe jij deze info gebruikt om de omzet te verhogen in je eigen winkel? Heel simpel.

Allereerst: start met het gebruiken van POS materiaal. Ik zie nog zoveel winkels waar geen, of slechts minimaal, POS materiaal aanwezig is. Wees je bewust van de rol die POS materiaal speelt op de winkelvloer. Geen (goed) gebruik van POS materiaal kost je omzet. Lijkt me zonde.

Ten tweede: probeer uit. Ga eens aan de slag met de info uit bovenstaande onderzoeken. Kijk wat voor effect het heeft op de verkoop van je producten.

En ten derde: laat je informeren. Die drie onderzoeken? Slechts een tipje van de sluier. Er is veel meer te leren over woorden, cijfers en afbeeldingen die je consumenten onbewust beïnvloeden. En ook bijvoorbeeld over waar je POS materiaal plaatst voor het grootste effect. Kooplust geeft met regelmaat workshops over dit onderwerp. Wil je op de hoogte zijn van deze workshops en meer info ontvangen over POS materiaal? Schrijf jezelf dan in voor de Inspiratiemails van Kooplust.

(1) Brian Wansink, Robert J. Kent and Stephen J. Hoch, “An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions”, Journal of Marketing Research
Vol. 35, No. 1 (Feb., 1998), pp. 71-81.
(2) Keith S. Coulter & Robin A. Coulter (2005), Size Does Matter: The Effects of Magnitude Representation Congruency on Price Perceptions and Purchase Likelihood, Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64–76
(3) Kahneman, D. and Tversky, A. (1984). “Choices, Values, and Frames”. American Psychologist 39 (4): 341–350.

Afbeelding via Pixabay.

 

Nog meer (exclusieve) tips ontvangen?

Schrijf jezelf dan in voor de Inspiratiemails. Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: als bonus een ebook met 50 tips om klanten te winnen voor jouw winkel!

Je gegevens worden verwerkt volgens het privacybeleid van Kooplust.