Door de jaren heen merk je: je winkel heeft steeds meer last gekregen van concurrentie. Of het nu van die winkel op de hoek is of de grote webshops, het kan verdraaid lastig zijn om op te boksen tegen die ander. Dus wat doe je dan? Hoe zorg je ervoor dat de klant alsnog bij jou koopt? In deze blog geef ik je een stappenplan.
Laten we met het goede nieuws beginnen: er is ruimte voor concurrentie. Er wonen zo’n 17 miljoen mensen in Nederland en ruim 11 miljoen in België. Die hoeven echt niet allemaal klant bij jou te worden om je winkel succesvol te maken. Dat een deel van jouw doelgroep dus ergens anders koopt, is prima.
Maar wat als die groep kopers slinkt en slinkt, en je winkel in gevaar komt? Dan is het tijd om actie te ondernemen. Om op te boksen tegen die concurrentie van jouw winkel, raad ik je aan de volgende vijf stappen te ondernemen.
Stap 1: Ren je eigen race
Deze eerste stap is misschien wel de belangrijkste. Het vraagt niet zozeer om opgestroopte mouwen, maar wel om een andere denkwijze. Dat is soms moeilijk, maar wel cruciaal voor je succes. Je moet namelijk stoppen met jouw winkel te vergelijken met die andere.
Je bent geen Bol.com. En dat word je ook niet. Het is zinloos om (te) veel tijd te besteden aan wat dat blauwe mannetje doet, wat voor producten hij aanbiedt en wat voor prijzen hij vraagt. Je hebt niet de inkoopkracht, het marketingbudget of het aantal medewerkers dat een grote webshop of keten heeft, en je kan die ander dus ook niet op dat gebied evenaren.
Ook wanneer je concurrent een andere kleine zelfstandige is, lukt het je niet die andere winkel te evenaren. Er staat daar een ondernemer aan het roer met zijn eigen visie en sterke eigenschappen.
Dat betekent niet dat jouw concurrenten beter zijn. Het betekent wel dat jullie anders zijn. Dat jullie beschikken over andere kwaliteiten.
Juist om die reden moet je stoppen met het rennen van de race van die ander. Probeer niet hetzelfde te doen. Kijk niet constant naar wat die ander doet om daar je strategie op aan te passen.
Ren je eigen race.
Focus je op jouw kwaliteiten. En laat het evenaren van die ander op het gebied van assortiment, prijs of wat dan ook achterwege.
Realiseer je dit: wanneer jij je te veel op je concurrenten focust, ben je telkens achterom aan het kijken.
Ik weet niet of je weleens een sportwedstrijd kijkt, maar ik heb nog nooit een sporter zien winnen door telkens achterom te kijken. Door een beetje te doen wat die atleet achter ‘m doet. Of het nu een zwemmer, een voetballer of een schaatser is: ze hebben allemaal een laserscherpe focus op hun eigen race. Op het doel wat zij zelf willen bereiken. De blik richt zich vooruit. Recht op dat doel.
En dat zou ook jouw tactiek moeten zijn. Focus je op je eigen race. Op wat jij wil bereiken en wat jouw kwaliteiten zijn.
Want dat is je route naar succes.
Stap 2: Bepaal waar je voor staat
Na het lezen van stap 1 mag het duidelijk zijn: het is tijd om je te focussen op jouw kwaliteiten. Maar ja, wat zijn jouw kwaliteiten dan? Voordat jij je concurrentie kan verslaan, is het belangrijk dat je dat voor jezelf helder in beeld hebt.
Enkele voor de hand liggende manieren waarop jij jezelf als kleine zelfstandige onderscheidt van grote webshops en ketens, zijn bijvoorbeeld je persoonlijke service, een plek in de buurt waar je klant kan binnenstappen, en jijzelf (een bekend en vertrouwd gezicht voor de klant).
Eigenlijk ieder ‘voordeel’ dat je kan benoemen van een grote webshop of keten, is om te buigen naar een ‘nadeel’. Het grote assortiment van die webshop? Leuk en aardig, maar het is natuurlijk stukken fijner voor je klant dat iemand al de krenten uit de pap heeft geselecteerd en dat je klant slechts een keuze hoeft te maken uit drie artikelen in plaats van driehonderd. Dat scheelt namelijk een boel tijd en keuzestress.
Wat ik je dus probeer te zeggen, is dat jouw winkel echt wel een heleboel kwaliteiten heeft ten opzichte van die andere. Geloof daarin. Geloof ook dat er voldoende klanten zijn die juist daarnaar op zoek zijn.
Je loopt misschien vast omdat je toch denkt dat je hetzelfde moet bieden als die concurrent. Misschien denk je dat jouw klanten per se de laagste prijs willen, en dat je daarin wel mee moet gaan. Bedenk jezelf dan eens het volgende. Wanneer koos jij voor een product dat niet het goedkoopste was, en waarom? Vraag het ook eens aan mensen om je heen. Ik weet zeker dat je heel wat redenen zal vinden waarom consumenten niet altijd voor het goedkoopste item kiezen. Zoek die redenen en zorg dat je daarin uitblinkt.
Nu, naast kijken naar wat misschien voor de hand liggende kwaliteiten zijn, zoals een persoonlijke service en een plek om te bezoeken, raad ik je ook aan wat dieper te graven dan dat.
Om écht je eigen race te rennen, moet je namelijk niet alleen kijken naar wat die ander doet om vervolgens het tegenovergestelde te doen. Je kijkt ook (en liefst vooral) naar jouw persoonlijke kwaliteiten.
Waar ben jij nu echt goed in? In welk deel van het ondernemerschap blink je uit? Wat voelt zo natuurlijk voor je dat je dat met alle gemak doet? Waar krijg je vaak complimenten over van klanten of van mensen om je heen?
Dat is namelijk waar jouw persoonlijke superkracht ligt. Daar ligt de kans om een winkel op te bouwen zoals niemand anders dat kan. Niet de Bol.com’s van deze wereld, maar ook niet die winkel op de hoek. Er is er namelijk maar eentje van jou, en niemand is zo goed als het origineel.
Ga dus op zoektocht en vind waar jij voor staat. Daar liggen de kansen om je concurrenten te verslaan. Wanneer je jouw onderscheidingskracht hebt gevonden, is het tijd om door te gaan naar stap 3.
Stap 3: Communiceer waar je voor staat
Nu je in kaart hebt gebracht waar je voor staat, is het belangrijk dat je dit communiceert naar je doelgroep. Wacht niet totdat je klanten het uit zichzelf ontdekken, want meestal is het dan te laat.
Wat ik vaak hoor van winkels die worstelen met hun concurrentie, is dat ze bijvoorbeeld zeggen: ‘Ja, maar wij zijn veel beter in klachtenafhandeling.’ Dat is leuk en aardig, maar bedenk je eens even wanneer je klant daarachter komt. Die klant heeft je website bezocht, je etalage bekeken, je winkelvloer bezocht, met een medewerker gesproken, een product gekocht, dit thuis geprobeerd, een klacht ontdekt, is naar je winkel teruggegaan… en komt er dan achter wat jouw winkel speciaal maakt?
Dat lijkt me eerlijk gezegd een beetje laat. En wat dacht je van al die klanten die geen klacht hebben? Die ontdekken dus allemaal niet wat jouw winkel bijzonder maakt?
Wat ik probeer duidelijk te maken, is dat wat jouw winkel onderscheidt, in elk onderdeel van de klantreis naar voren moet komen. Dus ook op die momenten dat je klant bijvoorbeeld naar je website surft, of je op social media volgt, of op de winkelvloer met een medewerker spreekt.
Bedenk dus goed hoe jij – op alle mogelijke momenten – benadrukt waarom bij jou kopen een goed idee is.
Stap 4: Geef een impuls aan je marketingstrategie
Je marketing is hét instrument om klanten naar je winkel te krijgen. Als jij het gevoel hebt dat te veel potentiële klanten je concurrent bezoeken, dan is het dus zaak je marketingstrategie eens onder een kritische loep te leggen.
Want naast dat je vertelt waarom klanten jouw winkel zouden moeten bezoeken, is het belangrijk prikkels te creëren om dat ook daadwerkelijk (nu) te doen. Je kan vijf geweldige redenen verzinnen waarom jij je onderscheidt en die met regelmaat communiceren, maar kijk er niet van op als je klant dan alsnog reageert op een aanbieding die je concurrent doet. Je moet boven op die communicatie nog iets extra’s doen, en daar zorgt je marketingstrategie voor.
In mijn ervaring hebben winkels die veel last hebben van concurrentie een van de (of alle) volgende problemen in hun marketingstrategie:
- Er wordt in de marketingkanalen voornamelijk aandacht besteed aan product en prijs. De Facebook-tijdlijn is bijvoorbeeld voor 95% gevuld met berichten over wat de winkel verkoopt en wat dat kost. Er zijn daarentegen weinig persoonlijke berichten te zien waarin bijvoorbeeld de ondernemer en zijn team een hoofdrol spelen. Niet slim, want daarmee focus je je vooral op dat wat de grote concurrenten goed kunnen (veel verschillende producten aanbieden tegen een scherpe prijs) en minder op dat wat jouw kwaliteiten zijn (zoals een bekend en vertrouwd gezicht zijn voor je klanten).
- Er vinden geen of weinig marketingacties plaats die juist een reden zijn voor de doelgroep om de winkel daadwerkelijk te bezoeken. En geloof me, qua marketingacties kan er veel meer dan een kortingsactie… Een simpel voorbeeld van een marketingactie die niets met aanbiedingen te maken heeft, maar wel klanten prikkelt de winkel te bezoeken, is een evenement. En zo zijn er nog veel meer marketingacties te verzinnen die juist gebruikmaken van jouw kwaliteiten en expertise.
Check dus of jij in je marketingstrategie met een van deze problemen worstelt. Lijkt je social media tijdlijn op een reclamefolder en organiseer je geen marketingacties? Start er dan als de wiedeweerga mee. Ben je wel al begonnen? Dan is de kans groot dat je er wat intensiever mee aan de slag moet om een beter resultaat te creëren.
Stap 5: Zorg ervoor dat de ervaring in je winkel uitmuntend is
De laatste stap die je moet nemen om je concurrentie te verslaan, is een uitmuntende ervaring in je winkel bieden. Want nadat jij hebt bepaald wat jouw winkel bijzonder maakt, dat hebt verteld tegen je klant, die klant hebt geprikkeld je winkel te bezoeken met behulp van bijvoorbeeld een marketingactie, en je klant bezoekt dan eindelijk je winkelvloer… dan moet die ervaring natuurlijk wel top zijn. Anders blijft het bij een eenmalig bezoekje en wordt die concurrent van jou daarna weer opnieuw favoriet.
Kijk dus bijvoorbeeld eens kritisch naar het volgende:
- Is je winkelvloer aantrekkelijk? Is de inrichting modern? Zijn je presentaties visueel opvallend? Laat je dat wat jouw winkel bijzonder maakt zien op je winkelvloer?
- Hoe staat het met je service? Is je team getraind op het voeren van een goed verkoopgesprek? Komt de expertise van je winkel in íéder verkoopgesprek naar voren? Overtref je de verwachtingen van je klant?
- Geef je jezelf de gelegenheid opnieuw met je klant in contact te treden? Door je klant bijvoorbeeld uit te nodigen voor je nieuwsbrief?
Terwijl je dit leest maak je in je hoofd misschien al een denkbeeldig checklijstje. Goede service? Check, hebben we. Aantrekkelijke winkelvloer? Check, hebben we ook.
Maar ik nodig je uit bij deze punten wat langer stil te staan (en wat kritischer te kijken) dan dat. Want laat me eerlijk zijn. Als je veel last hebt van concurrentie, betekent het dat je winkel tot nu toe onvoldoende in staat is geweest om klanten aan je winkel te binden. Anders gezegd: klanten voelen geen sterke band met jouw winkel. Dat hoeft niet zo te zijn voor ál je klanten, maar op zijn minst wel voor een deel van die groep. Een deel van die groep voelt zo weinig affiniteit met je winkel, dat ze net zo lief voor de concurrent kiezen.
En dat is wat moet veranderen. De ervaring in jouw winkel moet zo goed zijn, dat een klant na een bezoekje niet eens meer naar de concurrent wíl. Ook niet wanneer die concurrent een ander artikel aanbiedt of een betere prijs heeft.
Om dat te bereiken, is er duidelijk meer nodig dan er nu gebeurt. Kijk dus kritisch naar je winkelvloer, je service en je mogelijkheden om contact te onderhouden met je klanten en zoek naar waar die kansen liggen. Vind je het lastig die kansen te vinden? Schakel dan een expert in, die objectief met je mee kan kijken en je op weg kan helpen met die verbetermogelijkheden.
Nooit meer last van concurrentie?
Concurrentie is er altijd geweest. Ook vóór het internet-tijdperk. En ja: ook wanneer je deze 5 stappen hebt gevolgd blijft die concurrentie aanwezig. Grote kans dat ze je ergens in de toekomst nog eens het vuur aan de schenen leggen.
Maar weet dit: als jij je blijft focussen op je eigen race, je eigen kwaliteiten en het uitmuntend helpen van jouw klanten zoals alleen jij dat kan, dan is er altijd ruimte voor jouw winkel.
Wil je meer tips over hoe jij als zelfstandig winkelier de grote ketens verslaat? Tijdens het Kooplust Event op 13 juni aanstaande geef ik een Masterclass over dit onderwerp waarbij we dieper ingaan op de kansen die er liggen. In deze Masterclass geef ik je onder andere dé tip om goedkoop maar supereffectief een stap voor te blijven op de grote concurrenten. Je leest hier meer over het Kooplust Event.