De 6 fasen van het ideale verkoopgesprek - Kooplust

De 6 fasen van het ideale verkoopgesprek

Het ideale verkoopgesprek, hoe ziet dat er uit? Er even op nagelaten dat ieder verkoopgesprek weer anders verloopt, zijn er wel een aantal belangrijke fasen. Fasen die in ieder gesprek aanwezig (moeten) zijn.

6 fasen om precies te zijn. En wat die 6 fasen zijn, dat leg ik je in deze blog uit.

Fase 1: Begroeting


De eerste fase is de begroeting. Een simpel ‘hallo’ of ‘goedemorgen’. Het welkom heten van de klant dus. Soms kan daar direct een gesprek op volgen, maar in de meeste gevallen laat je de klant hierna even rustig rondkijken. Want niemand stelt een opdringerige verkoopmedewerker op prijs.

Fase 2: Aanspreken


Nadat de klant de tijd heeft gehad om zelf rond te kijken, spreek je hem of haar aan. Ofwel: je stelt een vraag om een gesprek aan te knopen. Liever gebruik je daarbij niet de vraag ‘Waar kan ik u mee helpen?’, want dan zeggen 9 van de 10 klanten ‘oh, ik kijk alleen maar even rond.’  Weg gesprek.

En een hint: laat dat moment van aanspreken geen 10 minuten na de begroeting plaatsvinden. Meestal is een klant dan namelijk al lang weer de deur uit. Direct op de klant afvliegen is geen goed idee, maar de klant te lang alleen laten ook niet. Enkele minuten en dan eens voorzichtig polsen of je klant een gesprek op prijs stelt is de beste weg.

Lukt het niet om een gesprek te beginnen? Laat je klant dan lekker rondneuzen. Maar probeer het zeker nog een keer als je ziet dat die shopper interesse heeft in een specifiek product.

fasen van het ideale verkoopgesprek

Fase 3: Vragen stellen


Nadat het gesprek met je klant is begonnen, is het tijd om vragen te stellen. Want zonder het stellen van vragen weet je niet wat je klant zoekt, toch?

Denk in deze fase aan twee soorten vragen:

  1. Stel vragen over de behoefte van je klant. Je wil natuurlijk weten wat voor soort product je klant zoekt. En waar hij of zij dat product voor nodig heeft. Probeer daar achter te komen door vragen te stellen. Welke vragen? In deze blog vind je 3 open vragen die je zeker niet mag vergeten.
  2. Stel vragen om je klant beter te leren kennen. Naast vragen over het product wat je klant zoekt, mag je niet vergeten om vragen te stellen om je klant beter te leren kennen. Want met die vragen bouw je een band met je klant op. Probeer iets te weten te komen over bijvoorbeeld het werk van je klant, of zijn of haar naam. Een derdegraads verhoor is niet nodig, vaak geven de producten of het gesprek al aanleiding om iets te vragen. Weet je bij een volgend bezoek nog hoe je klant heet, of vraag je hoe dat feestje is verlopen waarvoor je klant een nieuwe outfit kocht, dan heb jij een streepje voor.

Stiekem slaan veel verkoopmedewerkers deze fase compleet over. Want meestal praten we liever dan we luisteren. Maar in het ideale verkoopgesprek is je klant juist meer aan het woord dan jij.

Fase 4: Aanbod


Nadat je een goed idee hebt van wat je klant zoekt, maak je een aanbod. Je stelt een product of meerdere producten voor. Producten die precies aansluiten op wat jouw klant je zojuist heeft verteld.

Waar mogelijk demonstreer je het product (en dit kan zo simpel zijn als het artikel uit de verpakking halen en het in de handen geven van je klant). Want wie een product aanraakt, is eerder geneigd dat product te kopen.

fasen van het ideale verkoopgesprek

Fase 5: Verkoop


Je hebt met je klant gesproken over de verschillende producten. Dan wordt het tijd om te polsen of je klant interesse heeft om te kopen. En dat doe je simpelweg door bijvoorbeeld te vragen of de klant denkt dat het product bij zijn of haar wensen past.

Deze fase is ook bedoeld om er achter te komen of je klant nog obstakels voelt bij het kopen van het product. Komen er obstakels naar boven, dan is het jouw taak om daar de juiste informatie over te geven.

Heeft je klant de keuze gemaakt om een artikel te kopen, dan is ook bijverkoop nog een belangrijke stap. En hoe je bijverkoop realiseert zonder opdringerig te zijn, lees je hier.

Fase 6: Afsluiting


Is de verkoop binnen, dan komt de afsluitende fase. In deze fase loopt je met je klant nog eens de afspraken of details door. Indien van toepassing natuurlijk. Bij de aankoop van een pakje kauwgom zijn er weinig details om door te nemen. Maar de aankoop van een tv of keuken daarentegen… Geef je klant waar mogelijk nog tips hoe hij of zij het product thuis het beste kan gebruiken.

Vergeet ook niet je klant te bedanken voor de aankoop en zijn of haar gegevens te verzamelen voor je nieuwsbrief of klantenbestand. En geef een uitnodiging om nog eens terug te komen.

Volg jij deze fasen?


6 fasen dus. Klinkt simpel en voor een groot gedeelte verloopt het natuurlijk. Maar toch krijg ik er vaak vragen over. En soms kan het fijn zijn een bevestiging te krijgen dat je jouw verkoopgesprekken op de juiste manier aanpakt.

Heb jij vragen over het verloop van een verkoopgesprek? Stel ze in de comments en dan help ik je verder!

 

Afbeeldingen via Flickr, Flickr en Flickr.

 

Nog meer (exclusieve) tips ontvangen?

Schrijf jezelf dan in voor de Inspiratiemails. Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: als bonus een ebook met 50 tips om klanten te winnen voor jouw winkel!

Je gegevens worden verwerkt volgens het privacybeleid van Kooplust.