fbpx

Hoe (en waarom) je tijdens je verkoopgesprek een persoonlijk moment moet creëren


Er zijn maar weinig verkoopgesprekken waarin het gebeurt. Een moment waarop even afgeweken wordt van het standaard verkooppraatje. Een moment waarop het niet over het product gaat. Een moment waarop je als klant het gevoel krijgt dat de verkoopmedewerker speciaal voor jou iets extra’s doet. Een moment waarop je niet klant nummer 749 bent, maar iemand waarmee de verkoper écht contact maakt. Zo’n persoonlijk moment creëren voor de klant is helemaal niet zo moeilijk. En het levert nog eens extra omzet op ook.

De visie van Kooplust is dat winkels sterkere relaties met hun klanten moeten bouwen. Ervoor zorgen dat die klant niet eens meer ergens anders wil shoppen. Eén manier om daar aan te werken is tijdens een verkoopgesprek een persoonlijk moment voor je klant te creëren. Gewoon even van het script afwijken en contact maken met de mens die voor je staat. Met oogcontact en een oprechte glimlach kom je al een heel eind (is het je al eens opgevallen hoe weinig dat gebeurt?). Maar er is meer mogelijk.

Persoonlijk contact = gewenst


Laten we eerst even een –soms nog hardnekkige- overtuiging uit de weg ruimen. Die uitspraak dat ‘onze bezoekers het liever zelf uitzoeken’. Nee hoor. Psychiater Eric Berne toonde aan dat mensen elke vorm van contact prefereren boven helemaal geen contact. Zelfs negatief contact dus. Maar drie kwart van de klanten loopt wel de deur uit als een verkoper niet in hen geïnteresseerd is.(1)  Andere onderzoeken wijzen uit dat een opdringerige verkoper ook niet boven aan het wensenlijstje staat.  Het is de nummer-één-reden waarom consumenten ervoor kiezen online te kopen.

Kortom, contact is gewenst. Maar je moet er wel moeite voor doen. En interesse tonen vind je klant belangrijker dan jouw eigenwijze verkooppraatjes.

Persoonlijk contact = meer omzet


Er zijn nog meer redenen waarom je verkoopgesprek beter gaat met meer persoonlijk contact. Het levert je namelijk meer omzet op.

Eén onderzoek in restaurants liet zien dat een beetje extra aandacht meer fooien oplevert. De onderzoekers testten dit door een groep serveersters de rekening aan hun klanten te laten brengen, zonder daaraan snoepjes toe te voegen. Een tweede groep serveersters gaf de rekening met 1 snoepje voor iedere klant. En de laatste groep serveersters gaf 1 snoepje per klant, maar kwam daarna nog eens terug en bood haar klanten aan nog een extra snoepje te nemen. En raad eens wat? De laatste groep –die net even wat extra aandacht gaf door nog eens terug te komen met de snoepmand- ontving maar liefst 21% meer fooi dan de eerste groep serveersters!(2)

Andere onderzoeken wijzen onder andere uit dat bedienend personeel ook hogere fooien ontvangt wanneer ze de klant een lichte aanraking geven (geen seksuele intimidatie alsjeblieft…) (3) of wanneer ze zich voorstellen en hun naam noemen. (4)

Samenvattend: vrijwel elke vorm van persoonlijker contact betaalt zich uit in je kassa. Tijd om aan de slag te gaan dus.

Persoonlijk contact = gewoon doen


Hoe kun je dit nu in je eigen verkoopgesprek toepassen? Da’s helemaal niet zo lastig. De genoemde onderzoeken geven al een aantal tips: stel jezelf eens voor aan je klant of geef ze iets extra’s wanneer ze bij de kassa aankomen (biedt zo’n snoepje aan of simpelweg een aantal tips over het product wat ze kopen).

Vergeet ook niet in te springen op persoonlijke opmerkingen van de klant. Probeer hem of haar te leren kennen. Weet je de volgende keer dat je klant binnen komt gelopen nog de naam van zijn of haar huisdier, kinderen of zelfs maar de persoonlijke voorkeuren rondom de producten die je verkoopt, dan heb je al een belangrijke slag geslagen!

MOEITELOOS EN SNEL HET VERKOOPTEAM VAN JE WINKEL
trainen op service

Twijfel je weleens over je eigen verkoopvaardigheden? Omdat jouw verkooptechnieken zelf zijn aangeleerd? Of ben je juist heel tevreden over je eigen inspanningen, maar mis je 'dat stapje extra' bij je verkoopmedewerkers? Is een meer gemotiveerd of commerciëler verkoopteam iets wat hoog op jouw wensenlijstje staat?

Dan is de Kooplust Service Academy voor jou. Want dat programma helpt jouw winkel naar een hogere omzet, blijere klanten en gemotiveerde medewerkers.

Afbeeldingen via Flickr.
(1) Pot L. (2009), Hoe Pak Je Een Oen Zijn Poen, Zaltbommel:Haystack
(2)Strohmetz, D.B., Rind, B., Fisher, R. and Lynn, M. (2002). Sweetening the till: The use of candy to increase restaurant tipping. Journal of Applied Social Psychology, 32, 2, 300-309
(3) Crusco, A. H., & Wetzel, C. G. (1984). The Midas touch: The effects of interpersonal touch on restaurant tipping. Personality and Social Psychology Bulletin, 10, 512-517.
(4) Garrity, K. & Degelman, D. (1990). Effect of server introduction on restaurant tipping. Journal of Applied Social Psychology, 20, 168-172.

OVER DE AUTEUR

Ik ben Marian, eigenaresse van Kooplust. Via Kooplust help ik winkels meer klanten aan te trekken en meer te verkopen aan die klanten. Daarbij richt ik mijn focus vooral op zelfstandige winkeliers met een stenen winkel (in allerlei branches). Ben jij ondernemer in de retailbranche? Dan wil ik jou helpen groeien. In je ondernemersvaardigheden, of in je omzet. Klik hier om te lezen hoe Kooplust jouw winkel kan helpen.

Marian

BEKIJK DEZE BLOGS OOK EENS

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Meer hulp voor jouw winkel?

Naast het schrijven van blogs, biedt Kooplust diverse diensten aan om jou als zelfstandige winkelier te helpen bij de groei van jouw winkel. Klik op onderstaande knop om te lezen hoe Kooplust jou kan helpen met jouw winkel. 

Deze teksten vallen onder het auteursrecht van Kooplust. Het is niet toegestaan deze zonder toestemming te kopiëren of herpubliceren.