De omzet verhogen van je winkel. Hoe pak je dat nu precies aan? In deze blog van Kooplust vind je een stap-voor-stapgids om meer omzet te genereren voor je winkel.
Of je winkel nu pas net open is of al jaren meegaat. Of de laatste maanden nu magertjes waren of juist beter dan ooit: het verhogen van de omzet van je winkel is iets wat hoog op het verlanglijstje van veel zelfstandige winkeliers staat.
Het kan alleen een behoorlijk ingewikkeld karwei zijn, dat vergroten van je omzet.
Niet zozeer omdat het vandaag de dag niet meer kan (ik heb heel wat klanten die hun omzet binnen enkele weken tot maanden met tientallen procenten wisten te verhogen – en in sommige gevallen zelfs een verdubbeling van hun omzet wisten te realiseren). Maar wel omdat er zo ontzettend veel onderdelen van je winkel zijn waar je aan kan werken, dat het lastig is om te bepalen waar te beginnen. Na 10 jaar ervaring in het adviseren van zelfstandige winkeliers is dat ook waar naar mijn idee het grootste probleem vaak ligt: een ondernemer is heel druk bezig met het ene onderdeel van de winkel, terwijl de groei in omzet op een heel ander vlak te vinden is.
In deze blog neem ik daarom de 6 stappen met je door hoe je de omzet van je winkel verhoogt:
Stap 1: Analyseer je omzet
Stap 2: Bepaal waar je grootste kans tot groei ligt
Stap 3: Focus je op het belangrijkste onderdeel van je winkel
Stap 4: Maak ruimte in je agenda
Stap 5: Experimenteer en scherp aan
Stap 6: Groei verder
Stap 1: Analyseer je omzet
De eerste stap die je moet nemen om de omzet van je winkel te verhogen is je huidige omzet analyseren. Zo ontdek je namelijk waar de grootste kans tot omzetgroei ligt voor jouw winkel (en waar je straks aan moet gaan werken om die omzetgroei te realiseren).
We starten daarom met een rekensommetje. Wees gerust, we gaan geen ingewikkelde wiskundige formule doornemen. Maar om de omzet van je winkel te verhogen, is het wel belangrijk te begrijpen hoe de omzet van je winkel wordt samengesteld. De basis is simpel: je omzet wordt bepaald door klanten die je producten kopen. Die basis is samen te vatten in deze formule:
Bezoekersaantal * conversie * gemiddelde bonbedrag = je omzet
Ik neem de formule stap voor stap met je door.
Je bezoekersaantal is het aantal mensen dat over de drempel van je winkel stapt.
Je conversie is het percentage bezoekers dat daadwerkelijk iets koopt.
Je gemiddelde bonbedrag is het bedrag dat een klant gemiddeld afrekent aan je kassa.
Je omzet wordt dus samengesteld door die drie cijfers: je bezoekersaantal, je conversie en je gemiddelde bonbedrag. Heb jij bijvoorbeeld op een dag 50 bezoekers, is je conversie 40% en besteedt iedere klant gemiddeld 47,50 euro, dan is je omzet die dag:
50 * 40% * 47,50 = 950 euro
Wanneer jij meer omzet wil genereren voor je winkel, zal die omzetgroei uit een van die drie delen van de formule moeten komen. Een groei in bezoekersaantal, een groei in conversie of een groei in je gemiddelde bonbedrag: alle drie hebben ze als resultaat dat je totale omzet groeit.
Je eerste stap is daarom om deze drie cijfers voor je winkel in kaart te brengen. Ik leg je voor zowel je bezoekersaantal, je conversie en je bonbedrag uit hoe je dat doet.
Onderdeel 1: Je bezoekersaantal
Je bezoekersaantal is, zoals ik al schreef, het aantal mensen dat over de drempel van je winkel stapt. Het gaat dus niet alleen om klanten (mensen die iets afrekenen), maar om álle personen die voet op je winkelvloer zetten. Oók de mensen die niets kopen.
Om bij te houden hoeveel mensen per dag je winkel bezoeken, heb je een klantenteller nodig. (Ja, het klinkt een beetje vreemd. Een klantenteller telt namelijk niet het aantal mensen dat aan de kassa iets afrekent, maar het aantal mensen dat over de drempel stapt van je winkel.)
Zo’n klantenteller vraagt een investering van je, maar deze is beperkt. Je kan uiteraard gaan voor een luxe versie waarbij je bijvoorbeeld op je computerscherm af kan lezen hoeveel mensen je winkel per uur bezoeken. Maar de meest simpele versie (dat is een klein kastje dat je ophangt bij je winkeldeur en waar je aan het einde van de dag naartoe loopt om te zien hoe vaak er iemand je winkel in- en uitliep) voldoet ook. Zo’n simpele versie heb je voor ongeveer 250 euro.
Onderdeel 2: Je conversie
Je conversie is het percentage bezoekers in je winkel dat daadwerkelijk iets koopt. Stel bijvoorbeeld dat jij op een dag 50 bezoekers in je winkel krijgt en 20 van die mensen kopen iets, dan is je conversie 40%.
Je conversie bereken je dus door het aantal klanten te delen door het aantal bezoekers, en de uitkomst daarvan te vermenigvuldigen met 100.
(Dus in dit voorbeeld: 20 / 50 * 100 = 40%)
Om je conversie te berekenen, moet je weten hoeveel bezoekers je winkel in een dag of maand heeft gehad en hoeveel bezoekers daadwerkelijk iets afgerekend hebben. Dat laatste houdt een kassasysteem voor je bij.
Wanneer je weet hoeveel bezoekers en hoeveel klanten je winkel op een dag of in een maand heeft gehad, kan je met de formule ‘klanten / bezoekers * 100’ je conversie berekenen.
Onderdeel 3: Je gemiddelde bonbedrag
Je gemiddelde bonbedrag is het bedrag dat een klant gemiddeld afrekent aan je kassa.
Stel bijvoorbeeld dat jij op een dag 20 klanten had en je omzet die dag 950 euro was, dan was het gemiddelde bonbedrag 47,50 euro.
Je gemiddelde bonbedrag bereken je dus door je omzet te delen door het aantal klanten.
(In dit voorbeeld: 950 / 20 = 47,50 euro)
Een kassasysteem houdt je omzet en klantenaantal per dag bij, dus deze gegevens kunnen de meeste winkels simpelweg uitlezen uit hun systeem. Je kan daarna met de formule ‘omzet/klanten’ je gemiddelde bonbedrag berekenen.
Bij het analyseren van je omzet raad ik je aan om deze cijfers per maand in kaart te brengen van de laatste 24 maanden. Zo zie je over een langere periode hoe deze cijfers zich voor jouw winkel hebben ontwikkeld, en kan je kijken of je bepaalde trends ontdekt.
Maar wat als je sommige van deze gegevens nu niet hebt? Wat als jij bijvoorbeeld je bezoekersaantal niet meet? Of zelfs geen kassasysteem hebt dat je klantenaantal bijhoudt? Kan je dan je omzet niet verhogen?
Natuurlijk wel. Dan wordt het alleen iets meer gokwerk. Ik leg je in de volgende stap uit wat je dan doet. Mijn advies is om wel te starten met het meten van je bezoekersaantal, je conversie en je gemiddelde bonbedrag. Want door je cijfers te kennen, ben je altijd in staat om een betere analyse te maken van hoe je de omzet van je winkel kan verhogen en met meer zekerheid te bepalen waar jij je tijd aan moet besteden.
Voor nu: op naar de volgende stap.
Stap 2: Bepaal waar je grootste kans tot groei ligt
Nadat je jouw bezoekersaantal, conversie en bonbedrag hebt berekend voor de afgelopen 24 maanden, is het tijd om te bepalen waar je grootste kans tot omzetgroei ligt. Daarvoor zijn vier methodes.
Methode 1: Op basis van je eigen cijfers
De beste methode om je grootste kans tot omzetgroei te bepalen is op basis van je eigen cijfers. Dit is de beste methode omdat iedere winkel uiteindelijk uniek is, en jouw eigen cijfers geven dan ook het beste jouw unieke situatie weer.
Als jij je bezoekersaantal, je conversie en je bonbedrag in kaart hebt gebracht, breng je daarna je grootste kans tot het vergroten van de omzet van je winkel in kaart door het volgende te doen:
- Bekijk of je trends kan ontdekken in je cijfers van de afgelopen 24 maanden. Zie je bijvoorbeeld dat je bonbedrag maand na maand daalt? Dan weet je dat daar een grote kans tot omzetgroei ligt (je winkel heeft in het verleden tenslotte betere cijfers weten te realiseren, de kans dat je dit cijfer weer op kan krikken is daarom groot).
- Bekijk of je grote wisselingen ziet in je cijfers van de afgelopen maanden. Ligt je bezoekersaantal bijvoorbeeld de ene maand rond de 5.000, terwijl het de andere maand rond de 2.000 ligt en daarna weer naar 7.000 schiet? Zeker wanneer er geen duidelijk aanwijsbare oorzaken zijn voor deze veranderingen, bieden deze cijfers een kans voor een meer constant resultaat en dus groei.
- Vergelijk dezelfde maanden. Kijk welke conversie je bijvoorbeeld realiseerde in de maand mei van dit jaar en de maand mei van vorig jaar. Daalde je conversie? Dan ligt hier een kans tot groei. Steeg je conversie? Bereken eens hoeveel je conversie steeg: de kans is namelijk groot dat je nogmaals eenzelfdestijging kan realiseren (of zelfs nog meer door je op de juiste onderdelen van je winkel te focussen).
Let er overigens bij het maken van deze analyse wel op of een van de twee jaren waarvan je de cijfers bekijkt, een uitzonderlijk jaar was. Stel dat vorig jaar je winkel deels gesloten was vanwege de coronapandemie of een verbouwing, dan is het logisch dat je bezoekersaantal die maand heel anders was. In zo’n geval kan het interessant zijn nog wat verder terug te duiken in je cijfers en ook bijvoorbeeld je bezoekersaantal, conversie en bonbedrag van twee of drie jaar geleden erbij te pakken.
Lukt het niet om met behulp van je eigen cijfers te bepalen waar de grootste kans voor jouw winkel ligt om je omzet te verhogen? Gebruik dan methode 2.
Methode 2: Op basis van de cijfers van anderen
Er zijn allerlei situaties denkbaar waarin de cijfers van jouw winkel niet helpen om te bepalen waar de grootste kans voor jouw winkel ligt om meer omzet te genereren. Omdat je winkel pas een paar maanden geopend is bijvoorbeeld. Of omdat je geen trends kan ontdekken in je eigen cijfers.
Hoe kan je in zo’n geval bepalen waar je grootste kans tot omzetgroei ligt?
In sommige gevallen is het mogelijk om jouw eigen cijfers te vergelijken met de cijfers van anderen. Dat kan bijvoorbeeld als volgt:
- Sommige brancheverenigingen hebben informatie over de gemiddelde cijfers van jouw type winkel. Je kan dan jouw cijfers vergelijken met het branchegemiddelde, en zo ontdekken waar een kans tot groei ligt.
- Je kan zelf aan andere winkels vragen wat zij voor cijfers realiseren. Natuurlijk: een andere winkel zal waarschijnlijk niet zo snel willen delen wat voor omzet er precies op de winkelvloer gerealiseerd wordt. Maar een bevriende ondernemer wil jou misschien wel vertellen wat het gemiddelde bonbedrag is dat een klant besteedt. Zelfs al ken je maar één zo’n cijfer van een andere ondernemer, dan kan dat al helpen om te bepalen hoe jouw winkel het doet en hoe jij meer omzet binnen kan halen.
Bij deze methode is het belangrijk om in je achterhoofd te houden dat er grote verschillen zijn tussen winkels onderling. Een gemiddelde van je branche blijft een gemiddelde (terwijl jouw winkel misschien allesbehalve gemiddeld is). En als eigenaar van een bakkerij heeft het geen nut om een eigenaar van een woonwinkel te vragen naar het gemiddelde bonbedrag, want een vergelijking tussen jouw cijfers en de cijfers van die woonwinkel loopt sowieso behoorlijk spaak.
Dat gezegd hebbende, kan deze methode je zekers te weten helpen in het bepalen hoe je in de detailhandel je omzet kan vergroten. Gebruik ‘m dus vooral, en dan liefst in combinatie met een van de andere methodes, zodat je iets meer zekerheid creëert in waar jouw grootste kans tot omzetgroei ligt.
Methode 3: Op basis van je gevoel
Stel dat de andere methodes je onvoldoende informatie opleveren over hoe jouw winkel meer omzet binnenhaalt. Of je hebt nog nooit je bezoekersaantal, conversie en bonbedrag gemeten en kan deze cijfers dus niet vergelijken. Wat doe je dan?
Dan gebruik je je gevoel. Waar denk je dat jouw winkel de grootste groei kan behalen?
- Denk je dat jouw winkel vooral meer mensen binnen moet krijgen? Dan werk je aan je bezoekersaantal.
- Zijn er voor jouw gevoel te veel kijkers die niets kopen op je winkelvloer? Dan werk je aan je conversie.
- Vind je dat je klanten te weinig afrekenen aan je kassa? Dan werk je aan je bonbedrag.
Een hint: veel winkels neigen ernaar om aan hun bezoekersaantal te werken, terwijl dit niet altijd de juiste keuze is. Tuurlijk, nieuwe klanten naar je winkelvloer krijgen is een aantrekkelijk vooruitzicht. Maar realiseer je wel dat dit meer tijd en moeite kost dan het verhogen van je conversie of je bonbedrag. Om snel de omzet van je winkel te verhogen (tegen een laag budget en in weinig tijd) is het in veel gevallen slimmer om te kiezen voor het werken aan je conversie of je bonbedrag.
Nu, aan deze methode zit een groot nadeel. Namelijk dat je gevoel het lang niet altijd bij het rechte eind heeft. Je zit als ondernemer iedere dag in je eigen bubbel, en dat maakt het moeilijk om objectief naar je winkel en de kansen tot groei te kijken. Simpel voorbeeld: als deze week drie klanten tegen je hebben gezegd dat zij een bepaald artikel in je winkel missen, dan kan je gedachte al snel zijn dat je nieuw assortiment aan moet bieden om de omzet van je winkel te vergroten. Terwijl nieuw assortiment slechts zelden tot een fikse omzetgroei leidt en er waarschijnlijk andere (goedkopere en snellere) oplossingen zijn voor omzetgroei die jij volledig over het hoofd ziet omdat geen enkele klant daar iets over zegt.
Gebruik deze methode dus altijd in combinatie met een andere methode om te bepalen hoe jouw winkel meer omzet kan genereren, bijvoorbeeld methode 4.
Methode 4: Vraag het de expert
Een methode die altijd toe te passen is om te bepalen hoe jouw winkel de omzet vergroot – ongeacht of je over cijfers van je winkel beschikt – is door het aan een expert te vragen.
Bepalen hoe een bedrijf in de detailhandel zijn omzet vergroot, is wat ik dagelijks doe. In de afgelopen 11 jaar heb ik talloze winkels bezocht en honderden ondernemers uitgebreid gesproken over de kansen en uitdagingen in hun winkels. Op een gegeven moment zie je dan vanzelf patronen ontstaan in wat er in veel winkels fout gaat en welke kansen winkeliers vaak over het hoofd zien wanneer ze hun omzet willen verhogen.
Voor mij is het daarom waarschijnlijk makkelijker dan voor jou om met een objectieve blik te bepalen waar de grootste kans tot omzetgroei voor jouw winkel ligt.
Oké, heb je een of meerdere methodes gebruikt en zo bepaald of jouw grootste kans tot omzetgroei in je bezoekersaantal, je conversie of je bonbedrag ligt? Dan is het tijd voor stap 3.
Stap 3: Focus je op het belangrijkste onderdeel van je winkel
Je hebt gekozen: de grootste ruimte voor verbetering ligt in het bezoekersaantal, de conversie of het bonbedrag van je winkel. Wat nu?
Tijd voor focus.
(Tuurlijk, het is ook een optie om niet te kiezen. Je kan proberen zowel een groei in bezoekersaantal, conversie, als gemiddeld bonbedrag te realiseren. Maar als dat je strategie is, wil ik je graag de volgende vraag stellen. Hoeveel staat er op dit moment al op je to-dolijstje? Waarschijnlijk al meer dan waar je nu tijd voor hebt. Help jezelf dus alsjeblieft met het vinden van een duidelijke prioriteit.)
Heb je eenmaal gekozen voor de manier waarop jouw winkel de omzet vergroot, dan ga je werken aan het onderdeel van je winkel dat je daar het meest bij helpt.
Ieder cijfer (je bezoekersaantal, je conversie en je bonbedrag) staat in directe relatie tot bepaalde onderdelen van je winkel. Als je je bezoekersaantal wil verhogen, heeft het bijvoorbeeld geen zin om je als eerste te gaan richten op het herindelen van je magazijn.
En alhoewel dat voorbeeld voor de hand ligt, zijn er natuurlijk talloze andere activiteiten te bedenken die misschien wel helpen bij het aantrekken van meer bezoekers. Je openingstijden veranderen? Je etalage opnieuw inrichten? Een hoekje inrichten waar de kinderen van je klanten kunnen spelen? Nieuw assortiment toevoegen? Als je na gaat denken over wat misschien wel leidt tot een verhoging in je bezoekersaantal (of je conversie of bonbedrag) dan kan je al snel een ellenlange lijst van ideeën noteren.
Het probleem is alleen – zoals ik al schreef – dat je to-dolijst waarschijnlijk al lang genoeg is en dat je liever zo snel mogelijk (tegen zo min mogelijk kosten) je omzet verhoogt. Tientallen verschillende ideeën uitproberen, past daar niet bij.
Goed nieuws: dat hoeft ook niet.
Door de jaren heen heb ik ontdekt dat een winkel zijn omzet het snelst verhoogt door te werken aan een van de zeven sleutelonderdelen van de winkel. Allemaal onderdelen die je makkelijk zelf aan kan pakken en geen enorme investering vragen. Sommige van die zeven sleutelonderdelen helpen je bij het verhogen van je bezoekersaantal, andere weer bij het verhogen van je conversie en je bonbedrag. Samen vormen die zeven sleutelonderdelen het omzetgroei-systeem van Kooplust.
Wil je graag dat ik dit omzetgroei-systeem aan je uitleg en je help te bepalen op welk onderdeel jij je moet focussen om de omzet van je winkel te vergroten? Schrijf je dan in voor de gratis Masterclass die ik binnenkort organiseer.
Heb je jouw focus bepaald en weet je op welk onderdeel van je winkel jij je de komende periode gaat focussen? Dan is het tijd voor stap 4.
Stap 4: Maak ruimte in je agenda
Wéten waar je aan moet werken om de omzet van je winkel te vergroten is al een hele stap. Maar deze stap is toch minstens zo belangrijk. Want je realiseert geen enkele groei wanneer je niet in actie komt.
En hoe simpel dat ook klinkt, het blijkt met regelmaat een uitdaging te zijn voor drukke ondernemers. Het is makkelijk om jezelf te verliezen in alles wat er op een dag geregeld moet worden. Van de telefoontjes die je wil plegen, tot het beantwoorden van vragen van medewerkers en klanten, tot het inplannen van je socialmedia-berichten: er is altijd wel iets dat jouw aandacht vraagt en jou afleidt van het werken aan dat waar je omzet van groeit.
Maak dus ruimte in je agenda om te werken aan dat onderdeel van je winkel waarmee jij de omzet van je winkel vergroot.
(Start bijvoorbeeld met het in de agenda zetten van de gratis online Masterclass die ik binnenkort organiseer, dan gaan we samen aan de slag met het maken van een plan op maat voor de omzetgroei van jouw winkel.)
Stap 5: Experimenteer en scherp aan
Start je eenmaal met het uitvoeren van je plan voor omzetgroei, dan komt er een periode van experimenteren en aanscherpen. Bereid jezelf daarop voor.
Daarmee bedoel ik dat groei niet altijd in een rechte lijn omhooggaat. Het ziet er meer uit als dit:
Raak dus alsjeblieft niet ontmoedigd als het eerste dat je probeert om de omzet van je winkel te vergroten niet zo goed werkt als je had gehoopt. Vaak zit groei juist in het aanscherpen van activiteiten. Iets nog een keer proberen en aanpassingen maken. Want juist die kleine aanpassingen – daar zit meer groei in verborgen dan je ooit had gedacht.
Een mooi voorbeeld daarvan komt van een klant van Kooplust. Deze winkel werkte aan de etalage en bracht naar aanleiding van een aantal van mijn tips daar wat wijzigingen in aan. Binnen 4 dagen verkocht deze winkel voor 1900 euro extra aan producten uit deze etalage.
Maakte deze winkel voor het eerst een etalage? Tuurlijk niet. De winkel scherpte slechts iets aan dat ze al honderden keren hadden gedaan. En wist juist met die aanscherpingen flink meer omzet voor de winkel te genereren. Kortom: niet je hoofd laten hangen als je omzetgroei niet meteen om de hoek komt kijken.
Stap 6: Groei verder
Zie je resultaten van je activiteiten? Top! Als het goed is zie je ook je cijfers groeien: een stijging in je bezoekersaantal, conversie of bonbedrag.
De volgende stap? Dit proces van 6 stappen nogmaals doorlopen. Want nu bijvoorbeeld je bezoekersaantal is gestegen, kan je natuurlijk óók nog werken aan het laten groeien van je conversie en bonbedrag. Zo stimuleer je de omzet van je winkel nog meer.
Loop je vast?
Loop je nu vast in het vergroten van de omzet van je winkel? Vind je het bijvoorbeeld moeilijk om de grootste kans tot groei te bepalen? Of heb je jouw bezoekersaantal, conversie en bonbedrag nooit eerder gemeten en weet je niet waar te beginnen?
Schrijf je dan in voor de gratis online Masterclass ‘De 7 stappen om de omzet van je winkel te laten groeien’. Ik neem deze stappen in die Masterclass verder met je door, en je krijgt de kans om al je vragen live aan mij te stellen. Ik vertel je ook:
- De 7 stappen van het omzetgroei-systeem – het systeem waarmee klanten van Kooplust tot 45% omzetgroei voor hun winkel realiseerden.
- Op welke van de 7 stappen jouw winkel zich moet concentreren om binnen enkele weken effect te zien in je kassalade.
- Hoe je resultaat boekt zonder enorme kosten of inspanningen. Je ontdekt dat een uitgebreid team of het doen van gigantische investeringen niet nodig is voor het realiseren van je omzetgroei.
- Hoe het omzetgroei-systeem ook jouw winkel een flinke stap vooruithelpt, ongeacht je branche of de locatie van je winkel.
- Dé groeitip voor de doorgewinterde ondernemer. Want ja, ook de ondernemer die niet stilzit en al heel wat activiteiten onderneemt, laat groei liggen.
Je schrijf je hier in voor deze gratis Masterclass.