Consumentengedrag: Sociale bewijskracht

Consumentengedrag: Sociale bewijskracht

Als consument hebben we eigenlijk geen flauw idee wat we willen.  Er zijn zoveel verschillende producten waar we uit kunnen kiezen, welke keuze is dan in hemelsnaam het beste? Dus wat doen we: we vertrouwen op wat anderen kopen. Typisch consumentengedrag. Als miljoenen mensen ’50 tinten grijs’ gelezen hebben, zal het vast wel een goed boek zijn? Toch?

We maken maar wat graag gebruik van sociale bewijskracht. Het is één van de krachtigste beïnvloedingswapens, zowel binnen als buiten de winkel. Kooplust legt dit stukje consumentengedrag onder de loep en laat je zien hoe winkels er gebruik van maken.

Wat is sociale bewijskracht?


Sociale bewijskracht houdt in dat wij als mensen het liefst doen wat andere mensen ook doen. ‘Als één schaap over de dam is, volgen er meer’ gaat het spreekwoord niet voor niets.

Hoe werkt het principe?


Heel simpel eigenlijk. Anderen volgen is zo sterk in ons DNA verankerd. Al sinds de oertijd leren we dat het slim is om de massa te volgen. Om jezelf in veiligheid te brengen bijvoorbeeld. Zie je een hele groep mensen in paniek voorbij rennen, ren je er binnen no time achteraan. ‘Gevaar, vluchten!’

 

 

Er zijn door de jaren heen allerlei onderzoeken geweest die aantonen hoe sterk het principe van sociale bewijskracht werkt. Zo bewees de psycholoog Bandura dat het mogelijk is kinderen die bang zijn voor honden van deze angst af te helpen. Hoe? Alleen maar door ze naar een filmpje te laten kijken waarin een leeftijdsgenootje met een hond speelt (1). Een ander onderzoek liet zien dat hotelgasten sneller bereid zijn hun handdoeken nog een dagje te gebruiken, wanneer ze weten dat andere hotelgasten dit ook hebben gedaan (2). Behoorlijk krachtig wapen dus, die sociale bewijskracht.

Hoe passen winkels het toe?


Retailers halen dit stukje consumentengedrag ook met regelmaat uit de trukendoos. Alhoewel, wanneer je erover nadenkt hoe sterk sociale bewijskracht werkt is het verbazingwekkend hoe weinig fysieke winkels dit instrument inzetten.

Boekenwinkels maken sinds jaar en dag gebruik van sociale bewijskracht. Je kent vast het lijstje van 10 best verkochte boeken wat ergens voor in de winkel is geplaatst. Een simpele vorm van sociale bewijskracht, want ‘als zoveel mensen een bepaald boek lezen, is het vast ook iets voor mij’  denkt die consument. Veel webwinkels hebben ook zo’n lijstje. Maar waar blijft de kledingwinkel, de bakker, de electronicazaak…?

Online reviews zijn overigens nog een goede vorm van sociale bewijskracht. ‘Als anderen tevreden zijn met dat product, ben ik dat ook vast’.Sommige winkels zijn zo slim om nieuwere vormen van sociale bewijskracht aan te bieden. Zo is het Amerikaanse warenhuis Nordstrom begonnen het Pinterest-logo op producten te plakken, om aan te geven wat de meest gepinde producten zijn (in andere woorden: welke producten andere mensen het meest aanspreken).

Ga dus op je denkstoel zitten en probeer eens een paar vormen van sociale bewijskracht te bedenken. Om je verkoop een nieuwe impuls te geven én voor een meer tevreden klant. Die consument krijgt namelijk een gerust gevoel over zijn keuze wanneer anderen het met hem eens blijken te zijn.

Pas je al vormen van sociale bewijskracht toe in je winkel?

Afbeelding via Nordstrom
(1) Bandura, A., Grusec, J.E. & Menlove, F.L., Vicarious extinction of avoidance behavior, Journal of Personality and Social Psychology, 5, 16-23, 1967.
(2) Goldstein, N.J., Cialdini, R.B., Griskevicius, V., A room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviors’, 2007.

 

Nog meer (exclusieve) tips ontvangen?

Schrijf jezelf dan in voor de Inspiratiemails. Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: als bonus een ebook met 50 tips om klanten te winnen voor jouw winkel!

Je gegevens worden verwerkt volgens het privacybeleid van Kooplust.