Waarom de omzet van je winkel niet groeit zonder een glasheldere KPI


Het behalen van meer omzet is een wens van veel winkels. Meer omzet brengt tenslotte meer mogelijkheden met zich mee: van een extra medewerker tot die gedroomde verbouwing of een beter belegde boterham voor jezelf. Maar ja, hoe realiseer je die extra omzet? Het start allemaal met je cijfers. Oftewel: je KPI’s.

Als ik het woord KPI gebruik krijg ik met regelmaat een wazige blik. Een KP-wattuh…? En dat terwijl je als winkelier altijd zou moeten sturen op een KPI. Proberen je omzet te laten groeien zonder te sturen op je cijfers (ofwel je KPI’s), is alsof je een muntje in de geluksfontein gooit en dan maar heel hard wenst dat het iets oplevert.

Wat KPI’s zijn en hoe je deze gebruikt in je zoektocht naar extra omzet, leg ik je in deze blog uit. Laten we beginnen bij het begin.

Wat is een KPI?


KPI staat voor Kritische Prestatie Indicator (of in het Engels: Key Performance Indicator). Met andere woorden: het is een cijfer waarmee je een belangrijke prestatie van je winkel meet. Het is een cijfer dat jou vertelt of je op koers ligt in het bereiken van een doel voor jouw winkel.

Stel bijvoorbeeld dat jij je omzet wil laten groeien met 5%. Dan is een KPI voor jouw winkel je omzetcijfer. Daarmee meet je tenslotte of je daadwerkelijk die 5% stijging in omzet realiseert.

Maar dat wil niet zeggen dat je omzetcijfer je enige KPI is. Er zijn meer cijfers die je in de gaten houdt.

Je moet namelijk ook bepalen hoe je die omzetgroei van 5% realiseert. Door meer bezoekers te trekken? Door van meer kijkers kopers te maken? Door meer te verkopen aan je bestaande klanten?

Stel dat jij van mening bent dat een snelle manier om te groeien het meer verkopen aan bestaande klanten is. En dat daar een grote kans ligt voor je winkel. Dan hang je ook aan die subdoelstelling een KPI. Je kijkt dan bijvoorbeeld naast je omzet naar je gemiddelde bonbedrag (dat is het bedrag dat een klant gemiddeld aan je kassa afrekent). Als dat bedrag stijgt, verkoop je namelijk meer aan je bestaande klanten en stijgt je omzet. Anders gezegd: als je jouw gemiddelde bonbedrag laat stijgen, kom je steeds dichter bij het bereiken van jouw doel: die extra omzet van 5%.

Samengevat: KPI’s zijn belangrijke cijfers die aangeven of jouw winkel op koers ligt voor het behalen van een bepaald doel en daarbij behorende subdoelstellingen. Wat de KPI’s van jouw winkel zijn hangt dus af van jouw persoonlijke doel, maar er zijn een aantal KPI’s te benoemen die voor veel winkels van belang zijn.

Wat zijn belangrijke KPI’s in retail?


Binnen de retailbranche zijn er allerlei KPI’s. Nogmaals: welke KPI voor jouw winkel van belang is, hangt af van welk doel je wil bereiken. Toch zijn er enkele KPI’s waar je bijna niet zonder kan, zeker wanneer het je doel is om je omzet te laten groeien. De drie KPI’s waar geen winkel zonder kan, zijn:

1.   Je omzetcijfers. Logisch natuurlijk. Zonder je omzetcijfers van de afgelopen periode te kennen, kan je onmogelijk bepalen in hoeverre je op koers ligt om die 5% extra omzet te behalen. Je omzetcijfers op zich zijn dus al een KPI.

2.   Je conversie. Je conversie is het percentage van je bezoekers dat ook daadwerkelijk iets gekocht heeft. Dit is een belangrijke KPI waarmee je meet in hoeverre jouw winkel in staat is om van kijkers kopers te maken. Hoe lager je conversie, hoe slechter je scoort. (Overigens schommelt de gemiddelde conversie van een winkel enorm tussen de verschillende takken van retail. Alles van 5 tot 95% is mogelijk. Maar wat het gemiddelde van jouw tak van retail ook is: het kennen van je eigen cijfers is cruciaal om te kunnen sturen.)

3.   Het gemiddelde bonbedrag. Het gemiddelde bonbedrag geeft weer hoeveel geld een klant gemiddeld bij je besteedt. Dit is een KPI die jou precies vertelt of je klanten bijvoorbeeld verleid worden door impulsaankopen of bijverkoop-artikelen.

Natuurlijk zijn er nog veel meer KPI’s. De doorverkoop-cijfers van je assortiment. Het aantal volgers van je e-mailnieuwsbrief. De omzet per medewerker of vierkante meter. En zo kan ik nog wel even verder gaan.

Maar wanneer je wil sturen op je omzet, dan zijn de bovenstaande drie kerncijfers (of kern-KPI’s) van levensbelang.

Waarom KPI’s gebruiken?


In mijn ervaring zijn er heel wat zelfstandige winkeliers die geen KPI’s bijhouden of daarop sturen wanneer ze hun omzet willen laten groeien. Mocht jij ook tot die groep behoren, dan ben je dus geen uitzondering. Maar dan wil ik wel graag een momentje nemen om je uit te leggen waarom het bijhouden van je KPI’s belangrijk is. 

Zonder kennis te hebben van je KPI’s ben je namelijk doelloos aan het rondzwerven. De situatie zonder kennis van KPI’s ziet er meestal als volgt uit:

  • Je wil je omzet laten groeien, maar je weet niet waar je mee aan de slag moet gaan om dat voor elkaar te krijgen.
  • Je bedenkt een idee om je omzet te laten stijgen, maar het is nattevingerwerk of dat idee daadwerkelijk zal helpen.
  • Je steekt enorm veel tijd en energie in het uitvoeren van een idee om je omzet te laten groeien, om achteraf te merken dat dit niet het juiste idee was.
  • Je voert een idee uit en ziet je omzet stijgen, maar weet niet of het nu veroorzaakt wordt door dat ene idee of misschien door heel iets anders.

Kortom: je bent maar wat aan het doen.

De situatie met kennis van KPI’s ziet er daarentegen meestal als volgt uit:

  • Je wil je omzet laten groeien en weet precies met welk onderdeel van je winkel je aan de slag moet gaan om dat voor elkaar te krijgen.
  • Je bedenkt een idee om je omzet te laten stijgen, en weet dat dit idee je daadwerkelijk zal helpen. Misschien zijn er gaandeweg nog wat aanscherpingen nodig, maar je weet in ieder geval dat je in de juiste richting zit.
  • Je gaat effectief met je tijd om: het uitvoeren van dat idee om je omzet te laten stijgen kost tijd en energie, maar het is het waard omdat je weet dat het je een stapje dichter bij je doel brengt.
  • Je kan achteraf precies meten wat dat idee je opgeleverd heeft, en die inzichten geven je direct aanknopingspunten over hoe je de komende periode nog meer omzet kan realiseren.

Kortom: je werkt volgens een gestructureerd plan. Lijkt me een stuk prettiger, toch? 

Meten is weten


Het is simpel: meten is weten. Door je KPI’s te meten krijg je veel meer inzicht in je winkel en in hoe effectief bepaalde activiteiten zijn. Het is de manier om je winkel keer op keer te kunnen laten groeien.

Zorg dus dat je jouw KPI’s glashelder voor ogen hebt. Als je je cijfers niet vaak genoeg bekijkt, tast je in het duister. Meet je jouw resultaten niet (of niet nauwkeurig genoeg), dan ben je niet voldoende op de hoogte van wat er speelt in je winkel. En dan kan het zomaar zijn dat je aan het einde van het jaar de conclusie trekt dat je niet eens in de buurt bent gekomen van die 5% extra omzet.

Sturen op KPI’s


Door te sturen op KPI’s kan je sneller een groter resultaat boeken. Ik heb jarenlang de omzet van winkels laten groeien, alleen maar door te kijken naar de KPI’s en hierop te sturen.

Wil je leren hoe jij jouw winkel stuurt op KPI’s? Daar wil ik je graag bij helpen. Ik geef met regelmaat extra tips over het sturen op cijfers via gratis webinars, challenges en videotrainingen. Wanneer je je inschrijft voor de Inspiratiemails van Kooplust, ben je als eerste op de hoogte van deze gratis diensten waarin je nóg meer tips ontvangt. Klik hier om je naam en e-mailadres achter te laten en snel je eerste Inspiratiemail te ontvangen.

SCHRIJF JE IN VOOR DE GRATIS INSPIRATIEMAILS VAN KOOPLUST
Ontvang tijdelijk dit e-book cadeau

Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: nu tijdelijk als bonus het e-book 'De 5 stappen om een slechtverkopend product te slijten' als cadeau bij je inschrijving.

Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.


OVER DE AUTEUR

Ik ben Marian, eigenaresse van Kooplust. Via Kooplust help ik winkels meer klanten aan te trekken en meer te verkopen aan die klanten. Daarbij richt ik mijn focus vooral op zelfstandige winkeliers met een stenen winkel (in allerlei branches). Ben jij ondernemer in de retailbranche? Dan wil ik jou helpen groeien. In je ondernemersvaardigheden, of in je omzet. Klik hier om te lezen hoe Kooplust jouw winkel kan helpen.

Marian

BEKIJK DEZE BLOGS OOK EENS

Store visit: Maggy’s Mode

Store visit: Maggy’s Mode
{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Meer hulp voor jouw winkel?

Naast het schrijven van blogs, biedt Kooplust diverse diensten aan om jou als zelfstandige winkelier te helpen bij de groei van jouw winkel. Klik op onderstaande knop om te lezen hoe Kooplust jou kan helpen met jouw winkel. 

Het zonder toestemming kopiëren van teksten van Kooplust is niet toegestaan in verband met het auteursrecht.