Wat maakt jouw winkel bijzonder? - Kooplust retail blog

Wat maakt jouw winkel bijzonder?

De strijd om de euro’s van de consument is nog altijd volop gaande. Stapels met retailers zetten prijs als voornaamste marketinginstrument in om die euro’s binnen te halen. Begrijpelijk, maar zijn er eigenlijk andere redenen om bij jou te winkelen? En nog belangrijker, ben je deze redenen wel duidelijk aan het communiceren?

Prijs is een krachtige koopprikkel. Onbetwist. Maar als prijs het enige is waar je op communiceert, is dat tevens het enige vergelijkingsmateriaal wat je een klant biedt. En dat betekent dat die consument vandaag naar jou gaat voor een aanbieding, en morgen naar de concurrent voor een ander koopje.

Zoals ik al eerder schreef hebben veel winkels zich genesteld in de middenmoot. Ongeveer hetzelfde doen als de concurrent zorgt ervoor dat een consument geen duidelijke reden ziet waarom iets bij jou gekocht zou moeten worden. Is het verschil tussen Intertoys en Bart Smit minimaal op het gebied van assortiment, service en inrichting, blijft er voor de consument niet veel meer over dan dagaanbiedingen van beide winkels (en een paar online concurrenten) te gaan vergelijken.

Wat is je onderscheidende factor?


Stap één om dat te gaan veranderen is uiteraard na te denken hoe je je kop boven het maaiveld uit gaat steken. Misschien heb je het idee dat je die onderscheidende factor al in huis hebt. Da’s vast een zorg minder. Maar hoe communiceer je die onderscheidende factor dan? Op welk moment van de klantreis laat jouw unieke ingrediënt zich zien? Moet een consument eerst je assortiment doorspitten, een product kopen of, nog erger, een klacht hebben voordat hij of zij echt in de gaten krijgt wat jou zo speciaal maakt?

Veel retailers hebben zo’n onderscheidende factor weggestopt op de ‘over ons’ webpagina, maar laten het niet (of te laat) zien tijdens het winkelproces. Vaak ligt de nadruk opvallend genoeg op waarom een klant niet bij hen zou moeten kopen. Bordjes aan welke voorwaarden retouren allemaal moeten voldoen. A4-tjes die beschrijven op welke artikelen de korting niet geldig is. Huisregels waar klanten zich aan moeten houden.

Communiceer wat je winkel uniek maakt!


De kunst is om juist duidelijker te communiceren wat je de klant wél te bieden hebt. Wat jouw winkel zo speciaal maakt. Dat kan door je inrichting, visual merchandising of POS-materiaal. Marqt maakt hier bijvoorbeeld goed gebruik van. Direct wanneer je de drempel over stapt wordt je duidelijk wat deze winkel onderscheid van de gemiddelde supermarkt. Een poster geeft aan dat ze de producenten van voedsel met respect behandelen door een eerlijke prijs te betalen, en een display bij de notenafdeling vertelt dat de producten geen kunstmatige kleur- en smaakstoffen bevatten. Je kunt de winkel simpelweg niet verlaten zonder begrepen te hebben dat je hier écht eten koopt (zelfs al reken je niets af).

De invloed van communicatie vanuit psychologisch oogpunt


Niet alleen helpt een duidelijke communicatie de klant te begrijpen waarom ze bij jou zouden moeten shoppen, het verbetert tevens de ervaring die je klant heeft. Gedragseconoom Dan Ariely deed een interessant onderzoek naar het effect die verwachtingen hebben op de beoordeling van een ervaring (1). Hij liet studenten twee verschillende bieren proeven, bier A (Budweiser) en bier B (Budweiser met een paar druppels balsamicoazijn toegevoegd). De eerste groep studenten vertelde hij niet wat het verschil was tussen de twee bieren, waarbij het merendeel na proeven aangaf bier B -met de balsamicoazijn- het lekkerst te vinden. Maar toen hij de volgende groep vooraf vertelde dat bier B balsamicoazijn bevatte, veranderen de resultaten drastisch. Bijna alle proefpersonen gaven aan bier A het lekkerst te vinden, en trokken hun neus op bij de gedachte bier met zo’n smerige toevoeging te drinken. Een bepaalde verwachting heeft dus een grote invloed op hoe iemand een ervaring beoordeelt!

Wat dat experiment te maken heeft met het communiceren van jouw unieke factor? Wanneer je (voorafgaand aan het kopen van een product) al een bepaalde verwachting schept bij de klant, kan deze verwachting bijdragen aan hoe tevreden je klant uiteindelijk met het gekochte product en de ervaring in je winkel zal zijn.

Dus… kies en vertel!


Kortom: je klanten vertellen waarom ze bij jou moeten kopen, zo vroeg en duidelijk mogelijk in het aankoopproces, zal je niet alleen helpen je te onderscheiden van je concurrenten, maar ook de ervaring van klanten verbeteren!

 (1) Leonard Lee, Shane Frederick and Dan Ariely (2006), “Try It, You’ll Like It: The Influence of Expectation, Consumption, and Revelation on Preferences for Beer.” Psychological Science. Vol. 17, No. 12: 1054–1058.
Afbeelding via Pixabay

Nog meer (exclusieve) tips ontvangen?

Schrijf jezelf dan in voor de Inspiratiemails. Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: als bonus een ebook met 50 tips om klanten te winnen voor jouw winkel!

Je gegevens worden verwerkt volgens het privacybeleid van Kooplust.