Een tijdje terug was het nog in het nieuws: het aantal zelfstandige winkeliers daalt. Ketens daarentegen hebben juist gewonnen aan aantal vierkante meters. Jammer, want de zelfstandige winkelier is een onmisbaar element voor een onderscheidende en leuke winkelstraat. Maar ja, hoe win je het in je eentje van die grote reuzen?
Het verhaal van David en Goliath komt al snel op in je gedachten wanneer je denkt aan de strijd tussen keten en zelfstandige winkelier. En net zoals de kleine David als winnaar uit de strijd met Goliath kwam rollen, zijn er heel wat kansen voor de kleine winkelier om terrein te winnen op de grote ketens.
Hoe? Door niet te proberen die reus te imiteren, maar juist gebruik te maken van je eigen kracht. Ik geef je 4 tips om mee te starten.
Maak het persoonlijk(er)
Veel zelfstandige winkels zien het als één van hun sterke punten: klanten bij naam kennen en de doelgroep altijd een stukje persoonlijke hulp bieden tijdens het bezoek aan de winkel.
En ja, dat is absoluut een kracht. Maar vrijwel altijd benut de kleine winkelier deze kracht niet volop. Terwijl hier juist makkelijk het verschil te maken is met de keten die (over het algemeen) te maken heeft met meer verloop onder medewerkers en minder focus op service.
Versterk dat persoonlijke aspect dus. Hoe? Bijvoorbeeld door je medewerkers (of jezelf) een hoofdrol te laten spelen in je communicatie. Laat zien wie er in de winkel staat op social media, in je folders en op je website. Vertel over hun specialisme, hun favoriete items en wat ze leuk vinden om te doen.
Of kijk naar het verder personaliseren van je service. Jij als zelfstandige hoeft niet te stoppen bij het gebruiken van de naam van een klant in je nieuwsbrief. Maak een nieuwsbrief op maat voor een deel van je klanten waarvan jij weet dat ze fan zijn van een bepaald merk of juist altijd binnenlopen wanneer je uitverkoop start. Of kies voor een ander medium als email, en stuur bepaalde klanten bijvoorbeeld een app’je als die nieuwe items binnen zijn waar ze op zaten te wachten. Doe dat voordat die collectie toegankelijk is voor allen op de winkelvloer, en je weet zeker dat je een klant voor het leven hebt.
Benut het lokale aspect
Een ander element waar een keten moeilijker op inspeelt, is lokale wensen en voorkeuren. Het concept moet immers voor een groot deel overal hetzelfde zijn. En raad eens wat? Daar liggen dus kansen voor de kleinschalige winkelier.
Pas je assortiment bijvoorbeeld aan op lokale smaken. Vraag daarbij input van je klanten: wat zijn de merken en collecties die zij graag willen zien? Uitgebreide enquêtes niet nodig, met een berichtje op social media kom je al een heel eind. Ieder mens vindt het leuk om om zijn mening gevraagd te worden, en door je klanten bij je winkel te betrekken wordt die band tussen jullie al snel een stukje sterker.
Misschien is het zelfs de overweging waard om items aan te bieden die ‘hyperlokaal’ zijn. Zo verkoopt de in Bos en Lommer gevestigde ‘De Nieuwe Boekhandel‘ Bos en Lommer truien en mokken. Een mooie manier om nog net dat beetje meer lokaal te worden.
En tot slot: investeer in lokale samenwerking. Besteed tijd aan het opzetten van partnerschappen met andere winkels, bedrijven en instellingen in jouw regio. Denk na over welke plekken jouw doelgroep bezoekt en organiseer een brainstorm met die firma’s om te kijken hoe jullie elkaar kunnen helpen. Ketens zijn vaak wat afwachtender in het opzetten van lokale samenwerkingen, terwijl daar juist winst te behalen is wanneer je op zoek bent naar klanten!
Wees flexibel
Een andere uitdaging voor ketens is flexibiliteit. Juist door het massale en de uniformiteit die dit soort winkels nastreeft, is kort op de bal spelen soms lastiger.
Neem eens het prijsbeleid of marketingacties. Ja, een keten kan lagere prijzen bieden door een grotere inkoopkracht. Maar snel een actie opzetten om in te spelen op wat er vandaag of morgen gebeurt, dat is daarentegen ingewikkelder.
Gun jezelf die flexibiliteit als zelfstandig winkelier. Ook voor jou is het niet altijd makkelijk, maar wel stukken simpeler dan voor die keten. Wat je vandaag bedenkt, voer je morgen uit.
En wat je dan kan doen? Een extra korting of bonus bij aankoop op rustige momenten (tijdens een hittegolf, bijvoorbeeld) om meer klanten aan te trekken. Kiezen voor een actie op het moment dat ketens juist geen actie promoten (bijvoorbeeld om de verjaardag van je winkel of het jubileum van een medewerker te vieren).
En nog even ingaand op de vraag: moet je jezelf als zelfstandige winkel willen onderscheiden op prijs en kortingen? Nee, ik denk het niet. Maar een enkele keer strategisch inspelen op het moment, dat mag zeker.
Versterk je kennis en kunde
Een ander punt wat zelfstandige winkels vaak noemen als onderscheidingskracht, is de kennis die ze in huis hebben. Die beoordelen ze als stukken beter dan de kennis van die ketens.
En ja, ook hierin hebben ze in veel gevallen gelijk. Maar ja, ook hier maken ze in veel gevallen veel te weinig gebruik van.
Want als een klant pas op de winkelvloer en tijdens een verkoopgesprek erachter komt dat jij een boel kennis in huis hebt, dan is dat vrij laat in het aankoopproces. Toch? Zeker vandaag de dag, waarop veel vooronderzoek online wordt gedaan en het aantal winkelbezoeken daalt.
Kortom: laat die kennis en kunde niet alleen tijdens het verkoopgesprek zien. Zet social media in, je nieuwsbrief, je folder en je website. Zodat een klant al tijdens zijn of haar vooronderzoek ontdekt dat jij de ‘place-to-be’ bent als het op een goed advies aankomt.
Wat je dan precies op die kanalen doet? Simpel. Gewoon datgene vertellen wat je normaal vertelt tijdens een verkoopgesprek. Hoe je een keuze maakt voor het juiste product. Wanneer het tijd is om een artikel te vervangen. Hoe je een item onderhoudt. Tips om zoveel mogelijk plezier uit dat ene product te halen. Datgene wat veel klanten vergeten. En of je dat nu doet in een Facebook bericht, een video of een blog: het is aan jou.
Welke tips heb jij?
Over naar jou. Want naast de tips die ik je gaf, heb je zelf wellicht ook slimme acties opgezet om jouw ‘big-box’-buren voorbij te streven. Hoe zorg jij ervoor dat jij die grote reuzen voorblijft? Laat jouw tip of ervaring achter in de Facebook groep van Kooplust, ik hoor graag van je!
Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: nu tijdelijk als bonus het e-book 'De 5 stappen om een slechtverkopend product te slijten' als cadeau bij je inschrijving.
Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.