fbpx

Consumentengedrag: Autoriteit


Het liefst denken we dat we allemaal rationele beslissingen nemen. Goed overdacht of in ieder geval helemaal bewust besloten. Niet dus. We worden door allerlei, soms hele kleine prikkels, beïnvloed. Robert Cialidini’s klassieker Invloed zet een aantal van die prikkels op een rij. Eerder vertelde ik je over de principes van sociale bewijskrachtwederkerigheid en schaarste. Vandaag de beurt aan autoriteit.

Hoe passen winkels het principe van autoriteit eigenlijk toe? En waar liggen nog onbenutte mogelijkheden? In deze blogpost lees je alles over het vierde principe uit het boek van Cialdini.

Wat is autoriteit?


Als mensen zijn we behoorlijk vatbaar voor diegenen die op een voetstuk staan. Wat zij vinden en wat zij doen, dat volgen we bijna blindelings. Of het nu gaat om het kopen van een product, of het uitvoeren van instructies.

Hoe werkt het principe?


Een klein beetje onrust baart het wel. Dat we zonder na te denken doen wat iemand die (naar wij denken) bepaalde kwalificaties heeft ons vertelt.

Het gaat namelijk zo ver dat verpleegkundigen een compleet verkeerde dosis medicijnen aan patiënten kunnen geven (zo lang die dosis maar door een man is voorgeschreven die zegt arts te zijn) (1). En we volgen massaal iemand die zonder op te letten door een rood licht loopt (zo lang het maar een man in een goedzittend pak is) (2).

Volgens Cialdini zijn er 3 verschillende symbolen die ons doen geloven dat we te maken hebben met autoriteit: titels, kleding en statussymbolen zoals juwelen en auto’s (3). Dus of het nu een witte doktersjas of een stijlvol pak is, we geloven meteen dat we die persoon met zo’n outfit met een gerust hart kunnen volgen.

Hoe passen winkels het toe?


Merken en winkels weten dat consumenten vatbaar zijn voor dat stukje autoriteit. En dus maken ze er maar wat graag gebruik van. Een aantal voorbeelden:

  •  Samenwerkingen met experts, beroemdheden of trendsetters binnen de branche. Denk aan H&M die designer collecties van Viktor & Rolf biedt, de productlijn van hondenfluisteraar Cesar Milan, of het Roy Donders-huispak van Jumbo (uiteraard kun je jezelf bij die laatste afvragen in hoeverre het voldoet aan een ‘autoriteit’…Maar zoals al bleek, we zijn nogal makkelijk te beïnvloeden.).
  • Kleding van medewerkers. Zeker de laatste jaren, zien we meer en meer personeel in ambachtelijke schorten (van de schoenverkoper tot de slager). Verstand van zaken blijkt niet altijd met de jaren te komen, maar soms ook met de kleding. Denken we in ieder geval.
  • Onderzoeken, awards en cijfers. “60% van de vrouwen had binnen 2 weken zichtbaar minder rimpels”.  “Verkozen tot de beste winkelketen”. En ga zo nog maar even door. Alle bewijzen die merken en winkels kunnen verzamelen om je ervan te overtuigen dat zij de juiste keuze zijn, laten ze zien.

Meer dan genoeg wegen dus die winkels bewandelen om het principe van autoriteit in te zetten.

Maar wat ik mis, is het tonen van al die kennis die winkels in huis hebben. Laat de consument zien dat jij de autoriteit bent in je vakgebied. Dat jij als geen ander de consument inspireert en adviseert.

Niet alleen zou een klant kunde tegen moeten komen in een gesprek met een medewerker, maar ook tijdens een rondje op de winkelvloer. Of bij een kijkje op de website. En dan bedoel ik geen plaatje van een gewonnen trofee hier of daar, maar het etaleren van kennis. Zoals ik al schreef in “Ik wil mijn klanten inspireren!“, er liggen nog volop mogelijkheden.

En sprekend als consument, het zien van al die kennis en inspiratie verleid mij heel snel tot een vol winkelmandje. In ieder geval sneller dan dat het Roy Donders huispak daar toe in staat is.

SCHRIJF JE IN VOOR DE GRATIS INSPIRATIEMAILS VAN KOOPLUST
Ontvang tijdelijk dit e-book cadeau

Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: nu tijdelijk als bonus het e-book 'De 5 stappen om een slechtverkopend product te slijten' als cadeau bij je inschrijving.

Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.


(1) Hofling, C.K., Brotzman, E., Dalrymple, S., Graves, N. & Pierce, C.M., An experimental study of nurse-physician relationships, Journal of Nervous and Mental Disease, 143-171-180, 1966.
(2) Lefkowitz, M., Blake, R.R. & Mouton, J.S., Status factors in pedestrian violation of traffic signals, Journal of Personality and Social Psychology, 30, 1636-1649, 2004.
(3) Cialdini, R.B. (2009), “Invloed”, Den Haag: Sdu Uitgevers.
Afbeelding via Absfreepic.

OVER DE AUTEUR

Ik ben Marian, eigenaresse van Kooplust. Via Kooplust help ik winkels meer klanten aan te trekken en meer te verkopen aan die klanten. Daarbij richt ik mijn focus vooral op zelfstandige winkeliers met een stenen winkel (in allerlei branches). Ben jij ondernemer in de retailbranche? Dan wil ik jou helpen groeien. In je ondernemersvaardigheden, of in je omzet. Klik hier om te lezen hoe Kooplust jouw winkel kan helpen.

Marian

BEKIJK DEZE BLOGS OOK EENS

Consumentengedrag: Schaarste

Consumentengedrag: Schaarste

Consumentengedrag: Wederkerigheid

Consumentengedrag: Wederkerigheid

Je winkel inrichten om in te spelen op onbewust koopgedrag? Hier zijn 5 effectieve tips

Je winkel inrichten om in te spelen op onbewust koopgedrag? Hier zijn 5 effectieve tips
{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}

Meer hulp voor jouw winkel?

Naast het schrijven van blogs, biedt Kooplust diverse diensten aan om jou als zelfstandige winkelier te helpen bij de groei van jouw winkel. Klik op onderstaande knop om te lezen hoe Kooplust jou kan helpen met jouw winkel. 

Deze teksten vallen onder het auteursrecht van Kooplust. Het is niet toegestaan deze zonder toestemming te kopiëren of herpubliceren.