Meten is weten, zeg ik altijd. Soms verbaas ik me er daarom over hoe weinig sommige winkels meten. Want wanneer ik een winkelier vraag hoe zijn laatste promotie is verlopen, krijg ik verrassend vaak het antwoord ‘voor mijn gevoel wel ok’.
Vraag ik verder door, blijkt dat het resultaat van die promotie eigenlijk helemaal niet gemeten is. De enige maatstaf is het gevoel van de winkelier. En dat is geen goede graadmeter. Waarom niet en hoe je het effect van je promotie dan wel op de juiste manier meet? Dat vertel ik je in de vlog van deze maand.
VIDEO TRANSCRIPT
Meet jij het succes van een promotie met je gevoel? Niet slim. Hoewel je gevoel je best een eind in de goede richting kan wijzen, zit het er ook weleens naast. Je wil dus altijd je gevoel controleren met behulp van cijfers. En was je gevoel wel juist? Dan geven die cijfers je alle details waarmee jij je volgende promotie aanscherpt. Ook niet onbelangrijk als je wil blijven groeien. In deze vlog vertel ik je welke cijfers je helpen bij het beoordelen van jouw promotie.
Aantal stuks verkocht van je promotieartikel
Als eerste: meet het aantal stuks wat je verkoopt van het artikel of de artikelen die onder je promotie vallen. Want een succesvolle promotie betekent een stijging in de verkoop van dat promotieartikel. Bekijk het aantal stuks wat je verkocht tijdens je promotieperiode, maar ook daarvoor. Want zonder een vergelijking, zeggen die verkoopcijfers je niets.
Indien mogelijk, vergelijk dan de verkoopcijfers van je promotieartikel met de verkoopcijfers van dezelfde periode vorig jaar, maar ook met meer recente verkoopcijfers.
Het aantal verkochte stuks met je verkoop van vorig jaar toetsen geeft over het algemeen het eerlijkste beeld: vergelijkbare verkoopperiodes laten vaak vergelijkbare verkopen zien. Je wil echter ook bekijken of er de afgelopen tijd niet sowieso al een stijging zichtbaar was in de verkopen van je promotieartikel. Zag je bijvoorbeeld in de maanden voorafgaand aan je promotie al een verdubbeling van de verkoop, dan houd een succesvolle promotie in dat je meer dan een verdubbeling ten opzichte van vorig jaar realiseert. Zie je in de voorgaande maanden dus een duidelijke verandering in de verkoop van je promotieartikel, neem die stijging of daling dan mee in het beoordelen van de verkoopresultaten van je promotieactie.
Totale omzet tijdens je promotieperiode
Naast de verkoopresultaten van het artikel wat onder je promotie valt, wil je ook een kijkje nemen naar je totale omzet. Dit beeld is een stukje vertekend, want op je omzet kunnen een boel factoren van invloed zijn. Niet alleen die ene promotie, maar ook het weer, lokale evenementen of het aantal medewerkers in je winkel beïnvloeden je omzet.
Ondanks dat: bekijk de cijfers. Vergelijk je omzet tijdens de promotieperiode met je omzet van vorig jaar. (En vergeet niet te kijken of er vorig jaar juist opvallende gebeurtenissen waren in dat tijdsbestek.)
Alhoewel deze cijfers je niet alles vertellen, geven ze wel meer inzicht in het succes van je actie. Soms is het namelijk zo dat terwijl de verkoop van het ene artikel (je promotie-item) stijgt, de verkoop van een ander artikel daalt. Je klanten kiezen dan niet voor een extra aankoop, maar vervangen het ene artikel voor het ander.
Zie je dus bijvoorbeeld een stijging in het aantal verkochte stuks van je promotieartikel én een stijging in je totale omzet, dan kan dat een indicatie zijn van een meer succesvolle actie dan wanneer de totale omzet van je winkel gedurende de promotieperiode daalt.
Ingeleverde coupons
Als derde: kijk naar het aantal ingeleverde coupons. Niet toepasbaar bij iedere actie, maar wanneer je klanten coupons in moeten leveren om gebruik te maken van je promotie dan is dit dé manier om het succes van je actie te meten.
Je zou zeggen dat dit voor zich spreekt, maar toch ben ik al menig retailer tegen gekomen die zijn ingeleverde waardebonnen doodleuk in de prullenbak gooit zonder te tellen hoeveel er eigenlijk ingeleverd werden. Zonde.
Want door het aantal ingeleverde coupons te vergelijken met het aantal verstuurde waardebonnen, kun je tot op de komma nauwkeurig berekenen wat jouw actie je opleverde.
Overigens is het soms het overwegen waard om bewust om die reden een actie op te zetten waarbij je klanten een coupon in moeten leveren. Twijfel je bijvoorbeeld of een advertentie in de lokale krant je wel iets oplevert? Zet een coupon-actie op. Dat vertelt je precies of dat medium en jouw actie er eigenlijk wel eentje is die enige zoden aan de dijk zet.
Vergelijkbare actie
Een andere mogelijke toets, is kijken naar het succes wat een vergelijkbare actie je opleverde. Organiseerde je in het verleden bijvoorbeeld al eerder een evenement van 1 dag? Vergelijk dan je omzet en het aantal klanten van dat evenement eens met het evenement wat je nu organiseerde.
Ook hier kunnen andere factoren meespelen in het succes: de dag van het evenement bijvoorbeeld, of het type evenement. Hoe meer de evenementen op elkaar lijken, hoe eerlijker het vergelijk zal zijn.
Aantal bezoekers & klanten
Je volgende check? Het aantal bezoekers en klanten. En ja, tussen die twee zit een verschil.
Het aantal bezoekers is het aantal mensen wat je winkel bezoekt, klanten zijn mensen die iets kopen. Het ene meet je met een klantenteller bij de entree van je winkel, het andere met je kassasysteem.
Niet alle winkels beschikken over een klantenteller, maar wanneer je er eentje hebt vertelt het je een boel over het succes van je actie. Want alhoewel het hartstikke fijn is als je 100 extra klanten aan de kassa hebt gehad, als er ook 10.000 zijn geweest die zonder te kopen je winkel hebben verlaten dan is er toch iets misgegaan tijdens je actie. (Ja, dat is een extreem voorbeeld. Maar je begrijpt wat ik bedoel: het gaat niet alleen om het aantal klanten, maar ook de verhouding tussen het aantal extra klanten en het aantal extra bezoekers.)
Vergelijk het aantal bezoekers en het aantal klanten met dezelfde verkoopperiode vorig jaar, en wanneer mogelijk met de cijfers van een vergelijkbare actie. Die puzzelstukjes brengen je weer iets dichter tot de juiste analyse van het succes van je actie.
Marge van je promotie
Tot slot: kijk naar welke marge jouw promotie je heeft opgeleverd. Over het algemeen besluit je namelijk om tijdens een promotieperiode minder marge te accepteren (je geeft ten slotte een bepaalde bonus of korting bij de aankoop van dat promotieartikel). In ruil voor die lagere marge verwacht je een hogere verkoop van één of meerdere artikelen.
Maar ja, als die stijging in verkoop de daling in marge niet compenseert, dan kun je niet spreken van een succesvolle actie. Vergeet dus niet ook die cijfers onder de loep te leggen.
En wil je een echt eerlijk vergelijk? Vergeet dan niet alleen die korting of bonus mee te nemen in je vergelijking, maar ook andere kosten die je voor je actie maakte. Denk daarbij bijvoorbeeld aan communicatiemateriaal wat je liet ontwerpen of een speciaal display wat je kocht.
En wat als je niet de middelen hebt om te meten?
6 strategieën om het succes van je actie te meten. Maar wat als je niet al die cijfers tot je beschikking hebt? Omdat je bijvoorbeeld nog werkt met een ouderwets kassasysteem? (Ja, ik kom ook bij winkels die de bonnetjes nog altijd met de hand schrijven!) Of geen klantenteller hebt?
Dan meet je wat je kan meten. Ja, een goed kassasysteem meet deze cijfers nauwkeurig en sneller dan jij zelf kan doen. Maar ook zonder die systemen is het meten van succes mogelijk. Werk een keertje met een couponactie of turf de verkoop van dat actieartikel met de hand, maar hoe dan ook: meet. Want alleen zo leer je in de toekomst nog betere keuzes te maken voor jouw winkel.
Eén van de belangrijkste promotieperiodes voor winkels komt alweer in zicht: de feestdagen. De tijd van het jaar waarin veel winkels een groot deel van hun omzet draaien. Dit jaar wil ik jou een extra steuntje in de rug geven om van die periode een succes te maken. En dat doe ik via de Feestdagen Flitscursus. 10 dagen lang, van 16 tot en met 22 september, krijg je van mij iedere dag een mini-training van 10 minuten die jou helpt tijdens deze belangrijke periode meer klanten aan te trekken en meer te verkopen. Je krijgt onder andere 50 marketing-ideeën voor jouw winkel, een compleet uitgewerkte marketingkalender voor de decembermaand, we bespreken hoe je tijdens deze periode succesvol Facebook advertenties en je nieuwsbrief inzet, wat voor type acties het beste werken en nog veel meer. Wil je deze tips niet missen? Laat onderstaand dan meteen je mailadres achter.
De Feestdagen Flitscursus is afgelopen. Wil je een berichtje ontvangen wanneer de Feestdagen Flitscursus weer start? Schrijf jezelf dan in voor de Inspiratiemails van Kooplust.
Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: als bonus het e-book 'De 5 stappen om een slechtverkopend product te slijten'.
Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.
En daarmee zijn we aan het einde gekomen van deze vlog. Vond je deze video leuk, abonneer je dan op het Youtube kanaal van Kooplust, deel de video met anderen of schrijf jezelf in voor de Inspiratiemails van Kooplust, zodat je alle nieuwe blogs vanzelf in je inbox ontvangt.
Dank je wel voor het kijken en tot de volgende video!
Afbeeldingen via Pexels, Pexels, Pexels, en Unsplash.