Wat zijn de koopmotieven van consumenten? Waarom kopen we bepaalde producten?
Een groot gedeelte van het antwoord op die vraag ligt in het onbewuste. Zo’n 95% van onze beslissingen nemen we namelijk onbewust (1). Ons brein neemt een beslissing, en zo’n 10 seconden later worden wij ons pas bewust van die beslissing (2). Jij denkt dus dat je zo’n koopbeslissing rationeel en geheel logisch beredeneerd hebt genomen? Vergeet het maar.
Mensen kopen op basis van emotie, niet op basis van logica. We kopen niet wat we nodig hebben, maar wat we willen. Het komt er eigenlijk op neer dat jouw brein een beslissing neemt, en jij vervolgens beredeneert waarom die beslissing inderdaad de juist keuze is.
Vaak zijn die koopmotieven van consumenten dus ook terug te leiden naar een onbewuste psychologische trigger. Een prikkel die een bepaalde emotie oproept en ons brein naar een bepaalde beslissing toe leidt.
Als retailer of retailmedewerker is kennis over die koopmotieven van consumenten onmisbaar. Weten welke prikkels aanzetten tot kopen stelt je bijvoorbeeld in staat betere presentaties, promoties en communicatiemateriaal te maken. Om je te helpen, licht Kooplust vast een tipje van de sluier op en geeft je 3 koopmotieven van consumenten.
Koopmotief #1 Gemak
Gemak is een van de grootste aankoopprikkels. We kopen een product omdat we het gewend zijn of omdat het product ons leven een stuk gemakkelijker maakt.
En ook tijdens het aankoopproces is gemak een belangrijk koopmotief. Hoe meer drempels tijdens het kopen (geen prijssticker, een lange wachtrij, onduidelijke communicatie), hoe groter de kans is dat een consument afhaakt en je winkel uitloopt.
Koopmotief #2 Actualiteit
Het ‘Salience effect’ houdt in dat we (onredelijk veel) aandacht besteden aan datgene wat beter zichtbaar of opvallender is. Met andere woorden: is iets bijvoorbeeld vaak of veel in het nieuws, dan is de kans een stuk groter dat we hier door beïnvloed worden. En bijvoorbeeld producten gaan kopen die we helemaal niet nodig hebben.
De verkoopcijfers van schaatsen stijgen al wanneer het weerbericht een koufront voorspeld. De vraag is dus waarom winkels hier niet meer gebruik van maken. Waarom zag ik maar 1 kookwinkel die tijdens de ‘Heel Holland Bakt’-hype insprong op deze tv-hit met hun marketing? De keten Oldenhof twitterde er rustig op los tijdens de aflevering en liet na iedere aflevering een medewerker een baksel uit het programma namaken (waarna een blog over de bakavonturen en een overzicht van de benodigde artikelen op hun website verscheen). En de rest van de kookwinkels? Die lieten de kans helaas onbenut.
Koopmotief #3 Angst
Als wij mensen ergens een afkeer van hebben, dan is het wel iets verliezen of mislopen. Die angst is zo groot, dat het veel (kleine en grote) daden stuurt. ‘Loss aversion’ is de psychologische term. Ofwel, de afkeer van verlies.
‘Loss aversion’ is de reden dat we spullen bewaren waar we niets meer aan hebben of meer willen betalen voor producten die we al beschouwen als ‘van ons’. (Doordat we bijvoorbeeld een product slechts een paar seconden vast hebben gehouden. Ja, volgens onderzoek zorgen die luttele seconden er al voor dat product als ons eigendom beschouwen. Het is precies de reden waarom je jouw presentaties zo aantrekkelijk moet maken dat mensen de verleiding om een product in handen te nemen niet kunnen weerstaan.)
Kortom: prijs is niet het enige koopmotief
Probeer jij je klanten nog te overtuigen om bij jou te kopen vanwege een aantrekkelijke prijs? Stop daar eens mee. Er zijn zoveel andere manieren om je klanten te verleiden. En zo veel meer wegen die niet zo veel marge van je wegsnoepen.
De bovenstaande 3 koopmotieven van consumenten brengen je al een stukje op weg. Bedenk eens hoe jouw klanten meer gemak brengt, of hun angsten wegneemt. En vergeet niet welke actuele zaken er in jouw branche spelen. Maak een opvallende presentatie, bespreek het in je nieuwsbrief of speel er op in via communicatiemateriaal. Gegarandeerd dat je ook zonder een korting meer kopende klanten trekt!
Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: nu tijdelijk als bonus het e-book 'De 5 stappen om een slechtverkopend product te slijten' als cadeau bij je inschrijving.
Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.
(1) http://www.insites-consulting.com/how-conscious-are-you-of-your-unconscious/
(2) http://www.nature.com/news/2008/080411/full/news.2008.751.html
Afbeelding via Pixabay.