Impulsaankopen vergroten? Volg deze 4 wetten

Impulsaankopen vergroten? Volg deze 4 wetten

De omzet verhogen, welke winkel wil dat nu niet? Eén van de manieren waarop je dit kan doen, is het aantal impulsaankopen in je winkel vergroten. Die aankopen waarvoor een klant niet binnen liep, maar toch snel even meenam. Omdat jij op je winkelvloer slim inspeelt op koopgedrag.

Maar ja, hoe doe je dat nu precies? Die impulsaankopen vergroten? Als je dat voor elkaar wil boksen, moet je rekening houden met een aantal simpele wetten van het koopgedrag van consumenten. Lees ze door, pas je winkel aan en zeker weten dat de impulsaankopen in je winkel een nieuwe piek bereiken.

Wet 1: Consumenten zien niet alles


Denk je dat jouw klant je hele winkelvloer ziet? Niet dus. Consumenten kijken en lopen op een bepaalde manier over de winkelvloer.

Er zijn daarom bepaalde plekken en locaties die ze bijna altijd zien, en plekken die ze bijna nooit zien. Zet je jouw presentaties dus op de verkeerde plek, dan vergeet die impulsaankopen maar.

Wat de juiste plekken zijn om je presentaties neer te zetten?

Allereerst: rondom je kassa. Consumenten die bij de kassa aankomen hebben al besloten iets bij je te kopen, en moeten meestal even wachten tot hun aankoop is afgerond. En die omstandigheden creëren de perfecte situatie om nog eens even rond te kijken en iets extra’s te kopen.

Zet dus altijd rondom je kassa producten die je klanten verleiden tot impulsaankopen.

Een tweede goede plek om impulsaankopen te stimuleren is rondom je bestseller producten. Die producten die al bijna vanzelf uit de schappen vliegen.

Check eens of je rondom jouw bestverkopende producten je klanten verleid tot een ongeplande aankoop. Dit is ook een plek waar klanten vaak komen en waar je dus een geweldige gelegenheid hebt om je omzet een boost te geven.

Wet 2: Consumenten kunnen niet kiezen


Er is één veel gemaakte fout rondom impulsaankopen. Ik denk de meest gemaakte fout op winkelvloeren.

En dat is dat er veel te veel opties gegeven worden. Het gebied rondom de kassa is volgebouwd met een ontelbaar aantal mogelijke impulsproducten.

“Dan kan een klant lekker altijd iets kiezen wat bij hem of haar past”, is de gedachte van menig retailer.

Fout, fout, fout. Je verleidt klanten niet door ze zoveel mogelijk opties te bieden. Consumenten kunnen namelijk helemaal niet kiezen. Daar zijn ze vreselijk slecht in (en ja, jij ook).

Een klassiek onderzoek uit de consumentenpsychologie wijst dat uit (en nog vele andere onderzoeken, maar daar zal ik je niet mee vervelen). In dit onderzoek plaatste een supermarkt een presentatie met 6 potten jam, en eentje met 24 potten jam. Vervolgens werd er gemeten uit welke presentatie het meest verkocht werd.

Resultaat? Bij de presentatie van 24 potten jam kocht 3% iets. Bij de presentatie met 6 potten maar liefst 30%.

Consumenten kunnen niet kiezen. Te veel keuze leidt tot onzekerheid en tot keuzestress. Het wordt simpelweg te moeilijk om te kiezen. En dus kiest die consument niets.

Probeer dus alsjeblieft niet je klanten te verleiden tot impulsaankopen door ze maar zo veel mogelijk aan te bieden. Beperk het aantal producten en presentaties rondom je kassa of bij je bestseller producten.

Less is more. Ook in dit geval.

En nog een extra tip: soms wil het wel eens helpen één product meerdere keren te presenteren. Zet dat impulsproduct dus én bij je bestsellers én bij je kassa. Door minder producten te kiezen maar deze wel vaker te herhalen confronteer je een klant vaker met dat verleidelijke koopje. En já, dat doet echt eerder kopen.

Wet 3: Consumenten voelen koopdrempels


We voelen ze allemaal. Koopdrempels. Twijfels of we een product wel écht moeten kopen. Of ongemakkelijke bijkomstigheden die het aankopen van een product moeilijker maken (dat kan bijvoorbeeld al het navragen van een prijs zijn).

Bij het stimuleren van impulsaankopen is het belangrijk dat een klant zo min mogelijk koopdrempels ervaart. Want iedere koopdrempel verkleint de impuls om iets aan te kopen.

Kies voor presentaties van impulsproducten dus altijd kleine en goedkope producten. Artikelen die geen verdere uitleg nodig hebben, maar die zo –hoppa- in het mandje of bij de kassa gelegd kunnen worden.

Iedere winkel heeft een ander prijsniveau, maar een product van 5 euro heeft simpelweg een lagere koopdrempel dan eentje van 50 euro. En iets van 0,50 cent heeft slechts een klein koophobbeltje.

Bekijk dus of de producten die jij als impulsaankoop wil stimuleren makkelijk mee te nemen zijn. Een product met een lage prijs (en heb je geen artikelen met lage prijzen, dan kan het lonen hier bij je inkoop eens naar te kijken). En een product waarover je niets uit hoeft te leggen.

Wet 4: Zintuigen sturen de consument


Iets wat er opvallend uitziet, iets wat lekker ruikt, iets wat zacht aanvoelt. Allemaal prikkels waardoor we bijna als vanzelf ergens naar toe lopen. Ik weet niet of het jou lukt in Antwerpen langs een bakker te lopen zonder verleid te worden door de geur van Belgische wafels, maar mij in ieder geval niet.

We worden gestuurd door onze zintuigen. Bewust en onbewust. Benut die zintuigen dus om jouw impulspresentaties nog aantrekkelijker te maken.

Gebruik bijvoorbeeld opvallend gekleurd communicatiemateriaal. Zorg ervoor dat klanten je producten aan kunnen raken. Haal een voorbeeld uit die verpakking. En heb je heerlijk geurende producten? Dan ben je een geluksvogel. Want dat heb je een wapen in handen waar vrijwel iedere consument voor zwicht. Inzetten dus.

Tips voor jouw winkel


Ga met het volgende checklijstje eens een rondje door je winkel lopen:

  • Waar staan je presentaties met impulsproducten? Heb je presentaties staan bij belangrijke plekken zoals je kassa en bij je bestsellers?
  • Beperk je op deze plekken het aantal producten en presentaties zodat je het klanten niet te moeilijk maakt om te kiezen?
  • Staan op deze plekken impulsproducten met lage prijzen die klanten mee kunnen nemen zonder enige uitleg?
  • Stimuleer je de zintuigen op deze plekken? Gebruik je fel gekleurde producten of promotiemateriaal? Kunnen klanten je producten aanraken, ruiken of proeven?

Last but not least: wissel de presentaties met je impulsproducten met regelmaat. Ziet je klant voor de 5e keer diezelfde pen bij de kassa liggen, dan wordt de aankoopimpuls steeds een beetje kleiner.

Nieuwe gratis GROEI-challenge!

Wil jij  groeien in je omzet, je ondernemersvaardigheden of het aantal klanten wat je naar je winkel trekt? Neem dan deel aan de gratis GROEI challenge van Kooplust welke start op 25 maart 2019. Via een dagelijkse e-mail en video leer je onder andere:

> De 3 manieren om de omzet van je winkel te laten stijgen.
> 7 omzetboostende tips voor ieder type winkel.
> Hoe je een sterke marketingstrategie opzet die leidt tot meer klanten.
> Welke marketingmethodes werken voor JOUW winkel.
> Wat de meest gemaakte fouten zijn van winkeliers op weg naar groei.

 

Afbeelding via Pixabay.