De omzet verhogen, welke winkel wil dat nu niet? Eén van de manieren waarop je dit kan doen, is het aantal impulsaankopen in je winkel vergroten. Die aankopen waarvoor een klant niet binnenliep, maar die hij of zij toch snel even meenam. Omdat jij op je winkelvloer slim inspeelt op koopgedrag.
Maar ja, hoe doe je dat nu precies? Die impulsaankopen vergroten? Als je dat voor elkaar wil boksen, moet je rekening houden met een aantal simpele wetten van het koopgedrag van consumenten. Lees ze door, pas je winkel aan en zeker weten dat de impulsaankopen in je winkel een nieuwe piek bereiken.
Wet 1: Consumenten zien niet alles
Denk je dat jouw klant je hele winkelvloer ziet? Niet dus. Consumenten kijken en lopen op een bepaalde manier over de winkelvloer.
Er zijn daarom bepaalde plekken en locaties die ze bijna altijd zien, en plekken die ze bijna nooit zien. Zet je jouw presentaties dus op de verkeerde plek, dan vergeet die impulsaankopen maar.
Wat de juiste plekken zijn om je presentaties neer te zetten?
Er zijn verschillende ‘hotspots’ (zoals die belangrijke presentatieplekken ook wel genoemd worden). Sommige hotspots zijn voor iedere winkel hetzelfde, andere zijn afhankelijk van de inrichting van je winkel en zijn dus voor iedere winkel anders.
Een belangrijke hotspot voor iedere winkel – zeker voor het vergroten van impulsaankopen – is het gebied rondom je kassa. Consumenten die bij de kassa aankomen, hebben al besloten iets bij je te kopen en moeten meestal even wachten tot hun aankoop is afgerond. En die omstandigheden creëren de perfecte situatie om nog eens even rond te kijken en iets extra’s te kopen.
Zet dus altijd rondom je kassa producten die je klanten verleiden tot impulsaankopen.
Wet 2: Consumenten kunnen niet kiezen
Er is één veelgemaakte fout rondom impulsaankopen. Ik denk de meest gemaakte fout op winkelvloeren.
En dat is dat er veel te veel opties gegeven worden. Het gebied rondom de kassa is bijvoorbeeld volgebouwd met een ontelbaar aantal mogelijke impulsproducten.
‘Dan kan een klant lekker altijd iets kiezen wat bij hem of haar past’, is de gedachte van menig retailer.
Fout, fout, fout. Je verleidt klanten niet door ze zoveel mogelijk opties te bieden. Consumenten kunnen namelijk helemaal niet kiezen. Sterker nog: daar zijn ze vreselijk slecht in.
Een klassiek onderzoek uit de consumentenpsychologie wijst dat uit. In dit onderzoek plaatste een supermarkt een presentatie met 6 verschillende potten jam, en eentje met 24 verschillende potten jam. Vervolgens werd er gemeten uit welke presentatie het meest verkocht werd. Het resultaat? Bij de presentatie met 24 potten jam kocht 3% iets. Bij de presentatie met 6 potten maar liefst 30%.
Consumenten kunnen niet kiezen. Te veel keuze leidt tot onzekerheid en tot keuzestress. Het wordt simpelweg te moeilijk om te kiezen. En dus kiest die consument niets.
Probeer dus alsjeblieft niet je klanten te verleiden tot impulsaankopen door ze maar zoveel mogelijk aan te bieden. Beperk dus bijvoorbeeld het aantal producten en presentaties rondom je kassa.
Want ‘less is more’. Ook in dit geval.
Wet 3: Consumenten voelen koopdrempels
We voelen ze allemaal. Koopdrempels. Twijfels of we een product wel écht moeten kopen. Of ongemakkelijke bijkomstigheden die het aankopen van een product moeilijker maken (dat kan bijvoorbeeld al het navragen van een prijs zijn).
Bij het stimuleren van impulsaankopen is het belangrijk dat een klant zo min mogelijk koopdrempels ervaart. Want iedere koopdrempel verkleint de impuls om iets aan te kopen.
Kies voor presentaties van impulsproducten dus bijvoorbeeld altijd kleine en goedkope producten. Artikelen die geen verdere uitleg nodig hebben, maar die zo – hoppa – in het mandje of bij de kassa gelegd kunnen worden.
Iedere winkel heeft een ander prijsniveau, maar een product van 5 euro heeft simpelweg een lagere koopdrempel dan eentje van 50 euro. En iets van 50 cent heeft slechts een klein koophobbeltje.
Bekijk dus of de producten die jij als impulsaankoop wil stimuleren makkelijk mee te nemen zijn. Een product met een lage prijs (en heb je geen artikelen met lage prijzen, dan kan het lonen hier bij je inkoop eens naar te kijken). En een product waarover je niets hoeft uit te leggen.
Wet 4: Zintuigen sturen de consument
Iets wat er opvallend uitziet, iets wat lekker ruikt, iets wat zacht aanvoelt. Allemaal prikkels waardoor we bijna als vanzelf ergens naartoe lopen. Ik weet niet of het jou lukt in Antwerpen langs een bakker te lopen zonder verleid te worden door de geur van Belgische wafels, maar mij in ieder geval niet.
We worden gestuurd door onze zintuigen. Bewust of onbewust. Benut die zintuigen dus om jouw impulspresentaties nog aantrekkelijker te maken.
Gebruik bijvoorbeeld opvallend gekleurd communicatiemateriaal. Zorg ervoor dat klanten je producten aan kunnen raken. Haal een voorbeeld uit die verpakking. En heb je heerlijk geurende producten? Dan ben je een geluksvogel. Want dan heb je een wapen in handen waar vrijwel iedere consument voor zwicht. Inzetten dus.
Tips voor jouw winkel
Loop met het volgende checklijstje eens een rondje door je winkel:
- Waar staan je presentaties met impulsproducten? Heb je presentaties staan op belangrijke hotspots, zoals je kassa?
- Beperk je op deze plekken het aantal producten en presentaties zodat je het klanten niet te moeilijk maakt om te kiezen?
- Staan op deze plekken impulsproducten met lage prijzen die klanten mee kunnen nemen zonder enige uitleg?
- Stimuleer je de zintuigen op deze plekken? Kunnen klanten je producten aanraken, ruiken of proeven?
Vast en zeker dat er na je rondje enkele ideeën naar boven komen voor hoe jij de impulsaankopen van jouw winkel vergroot. Succes!
Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: nu tijdelijk als bonus het e-book 'De 5 stappen om een slechtverkopend product te slijten' als cadeau bij je inschrijving.
Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.
Afbeelding via Pixabay.