3 redenen waarom prijs er minder toe doet dan je denkt - Kooplust

3 redenen waarom prijs er minder toe doet dan je denkt

Denk jij ook dat prijs de belangrijkste factor is waarop een consument een product of winkel selecteert? Dat je tegenwoordig wel de prijsstrijd aan moet gaan om te kunnen concurreren? Nou, dan heb je het mis. En in deze blog leg ik je uit waarom.

Prijs kan absoluut een factor zijn in het beslissingsproces van je klant, daar is geen twijfel over mogelijk. En dat het voor de ene doelgroep een grotere rol speelt dan voor de andere, is ook een gegeven.

Maar de belángrijkste factor? Nee, dat is het in het merendeel van de gevallen niet.

Er zijn andere zaken waar een consument (bewust of onbewust) veel meer waarde aan hecht. Zaken die ervoor zorgen dat welk prijskaartje er aan een product hangt, er minder toe doet. Welke zaken dat zijn? Ik neem er drie met je door.

Het is niet de prijs, het is de waarde


Kennen we Hans Kazàn nog? Begin jaren 90 keek menig huishouden op de bank naar Prijzenslag. Onderdeel van het spel: raden wat de prijs van een product was.

Menig deelnemer zat er flink naast. Het bepalen van de prijs van een product (ook al had je dat product in het verleden zelf meerdere malen gekocht) bleek nog niet zo simpel.

William Poundstone toont datzelfde probleem aan met diverse experimenten die hij beschrijft in zijn boek ‘Priceless’. Hij laat zien dat mensen geen flauw idee hebben wat een product mag kosten, maar dat we dit met name bepalen door een prijs te vergelijken met andere prijzen.

Wat dat betekent?

Ja, mensen hebben aandacht voor de prijs en voor een eventuele korting. Maar de achterliggende reden daarvoor is niet de prijs op zich, het is waarde. Hoe is de prijs van dit product in vergelijking met een ander product? Of hoe is de kortingsprijs van dit product vergeleken met de oude prijs?

Dat is de manier waarop we waarde bepalen. Als we een flinke korting krijgen, of als het ene product stukken goedkoper is dan het andere, dan zijn we er zeker van dat het product een goede waarde heeft. Dan weten we zeker dat we ons geld op een goede manier besteden.

Je klant focust zich op waarde, niet op de prijs op zich. Je klant wil gewoon zeker weten dat hij of zij een goede deal sluit, dat hij of zij met iets de deur uitloopt wat evenveel of zelfs meer waarde heeft dan het geld wat in jouw kassa achterblijft.

Dat betekent dat er naast een focus op prijs, ook een andere mogelijkheid is: het focussen op waarde. Het laten zien dat dat ene product zijn prijs meer dan waard is, omdat het product de klant enorm veel voordelen oplevert.

Wat die voordelen zijn? Dat is aan jou om te vinden. Wellicht brengt jouw product de klant gemak, tijdwinst, een leven lang plezier, een vorm van status, een betere gezondheid. Wat het ook is, zorg dat je overduidelijk benadrukt wat de waarde is van je artikel. Want dat beïnvloedt het gewicht wat die klant hangt aan dat prijskaartje.

Het is niet de prijs, het is de omgeving


De perceptie van een prijs kan ook veranderd worden door de omgeving. Zo bleek althans uit een onderzoek van Richard Thaler.

Aan een strand werd consumenten gevraagd hoeveel zij wilden betalen voor een biertje. In het ene geval zou het drankje worden gehaald bij een lokale supermarkt, in het andere geval bij de bar van een luxe hotel.

Je zou denken dat de aankoopplek niet uitmaakt, gezien het drankje in beide gevallen aan het strand genuttigd zou worden.

Maar nee hoor: zonder uitzondering waren consumenten bereid meer te betalen voor het drankje uit de hotelbar ($2,65 ten opzichte van $1,50 voor het drankje uit de lokale supermarkt).

In andere woorden: waar een product wordt gekocht, maakt een verschil in wat een consument wil betalen.

Denk ook maar eens aan Starbucks. Hoe komen zij ermee weg om 3 of 4 euro voor een kopje koffie te vragen, terwijl concurrenten misschien maar 2 euro vragen? Zeker weten dat de inrichting, de namen van de drankjes (want tja, een Iced Caffè Mocha klinkt stukken specialer dan een kopje koffie), de hele ervaring en alle kleine details van de zaak hieraan in grote mate bijdragen.

Kijk dus eens naar je winkel. Heb je een omgeving gecreëerd die waarde uitstraalt? Die duidelijk onderscheidend is ten opzichte van wat je concurrent doet? Denk tot in de kleine details: de verpakking die je gebruikt, je POS‑materiaal en de aankleding van je presentaties, bijvoorbeeld.

Het is niet de prijs, het is de service


En tot slot: je service doet er ook absoluut toe. Onderzoek toont aan dat het vier keer zo waarschijnlijk is dat je klant naar de concurrent gaat vanwege de service, niet vanwege de prijs of het product. Prijs is geen belangrijke ergernis van de consument, slechte customer service is dat wel.

En een ander onderzoek toont aan dat 81 procent van de Europese shoppers meer zou willen betalen voor een geweldige customer service.

Kortom: je wil misschien eens overwegen om het geld dat je nu stopt in het verlagen van je prijzen, te besteden aan het trainen van jezelf en je team op het gebied van service.

Welke tactiek probeer jij?


Welke van de bovenstaande tactieken werkt voor jouw winkel, is afhankelijk van je branche, je product en je klant. Maar waarom niet op z’n minst eentje proberen om te kijken of het voor je werkt?

Succes!

 

Nog meer (exclusieve) tips ontvangen?

Schrijf jezelf dan in voor de Inspiratiemails. Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: als bonus een ebook met 50 tips om klanten te winnen voor jouw winkel!

Je gegevens worden verwerkt volgens het privacybeleid van Kooplust.