Open vragen. We weten allemaal dat dit de vragen zijn die we niet mogen vergeten tijdens het verkoopgesprek in de winkel.
Maar ja, welke vragen stel je dan precies? Kooplust geeft je 3 open vragen die je niet mag vergeten tijdens je verkoopgesprek.
Wat zijn je ervaringen met dit product?
Vraag je klant altijd, maar dan ook ALTIJD, wat zijn of haar ervaringen zijn met het product dat ze willen kopen. Het is een vraag die vrijwel geen verkoopmedewerker stelt, maar die juist van doorslaggevend belang is wanneer je een klant wil overtuigen.
Bij het merendeel van de producten is het namelijk zo dat de klant het product al eerder gekocht heeft. En de kans is groot dat de klant tijdens het gebruik van dat product tegen problemen aan is gelopen.
Die eerdere irritatie, dat ongemak… Wanneer je dat weet, wordt het veel en veel makkelijker om het juiste product voor de klant te kiezen. En klanten ervan te overtuigen dat dit het juiste product voor hen is. Want door het grootste ongemak dat de klant ervaren heeft, op te lossen, is enige twijfel of het product de goede keuze is al snel als sneeuw voor de zon verdwenen.
O ja, en als klanten vertellen dat het vorige product dat ze hebben gekocht juist het ideale artikel was? Dan weet je ook precies waar je naar op zoek moet.
Dus: vraag waarom die laptop de vorige keer bijna het raam uit is gegooid, waarom die klant een ander merk hondenvoer wil proberen of waarom die bank toe is aan vervanging.
Leren hoe je de woorden 'Ik kijk alleen maar even rond' voorkomt? Laat onderstaand je gegevens achter en ontvang het e-book 'Ik kijk alleen maar even rond' met tips direct in je inbox. Als bonus krijg je na je inschrijving via de Inspiratiemails wekelijks extra praktische tips voor de groei van jouw winkel.
Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.
Waarom/ waarvoor wil je het product gebruiken?
Vraag je klant waarom (of hoe) hij of zij het product wil gebruiken. Wanneer je weet voor welke gelegenheid of met welke reden een klant het product koopt, kan je makkelijker inspelen op de behoefte van de klant.
Denk bijvoorbeeld eens aan bijverkoop. Weet je dat een klant een jurkje voor een feestje zoekt? Of een tafelkleed om een etentje aan te kleden? Dan is de link snel gelegd naar een ander artikel dat ook geschikt is voor die gelegenheid.
Naast die bijverkoop, maakt deze informatie het een stuk handiger om tijdens je verkoopgesprek de emotionele argumenten van een product te benadrukken. Met andere woorden: waarom dat jurkje ervoor zorgt dat het een onvergetelijk feestje wordt.
Wat wil je ongeveer uitgeven?
En de derde van dit lijstje aan open vragen die je niet mag vergeten tijdens je verkoopgesprek in de winkel: ‘Wat wil je ongeveer uitgeven?’ Ook een vraag die vaak vergeten wordt. Terwijl het zowel jou als de klant flink helpt.
Niet vragen welk budget de klant heeft, leidt al snel tot de volgende twee problemen:
- Je doet zelf een aanname over wat de klant wil uitgeven. En vaak is dat een verkeerde aanname. Wanneer je zelf invult wat die klant uit wil geven, is de kans groot dat je dit te hoog of te laag inschat. Het resultaat? Je biedt de klant een product aan waar hij of zij helemaal niet in geïnteresseerd is.
- Je klant is geïrriteerd over je aanname. Misschien krijgt hij of zij het gevoel dat je een duur product probeert ‘aan te smeren’. Of misschien wil de klant juist niet afgescheept worden met een product van lagere kwaliteit.
Kortom, vragen wat het budget van de klant is voorkomt het aanbieden van verkeerde producten en ergernis van je klant.
Tips
Bovenstaande vragen zijn een handvat. Dat wil zeggen: je hoeft niet exact de woorden te gebruiken die genoemd zijn. ‘Wat zijn je ervaringen met dit product?’ kan je ook vervangen door: ‘Wat vond je prettig of niet prettig aan het product dat je eerder gebruikte?’ Of: ‘Over welke eigenschappen van het product dat je gebruikte was je niet tevreden?’ Allebei ook prima.
De precieze woorden doen er dus niet toe. Zolang je deze 3 open vragen maar niet vergeet tijdens je verkoopgesprek.
Dus… probeer te achterhalen waar klanten zich bij het gebruik van dit product aan hebben geërgerd, waarom ze het product willen gebruiken en wat hun budget is. In welke woorden dan ook. Succes!
Twijfel je weleens over je eigen verkoopvaardigheden? Omdat jouw verkooptechnieken zelf zijn aangeleerd? Of ben je juist heel tevreden over je eigen inspanningen, maar mis je 'dat stapje extra' bij je verkoopmedewerkers? Is een meer gemotiveerd of commerciëler verkoopteam iets wat hoog op jouw wensenlijstje staat?
Dan is de Kooplust Service Academy voor jou. Want dat programma helpt jouw winkel naar een hogere omzet, blijere klanten en gemotiveerde medewerkers.