3 open vragen voor een verkoopgesprek in de winkel

3 onmisbare open vragen voor het verkoopgesprek in de winkel

Open vragen. We weten allemaal dat het de vragen zijn die we niet mogen vergeten tijdens het verkoopgesprek in de winkel. Maar ja, welke vragen stel je dan precies? Kooplust geeft je 3 open vragen die je niet mag vergeten tijdens je verkoopgesprek.

Wat zijn je ervaringen met dit product?


Vraag je klant altijd, maar dan ook ALTIJD, wat zijn of haar ervaringen zijn met het product dat ze aan willen kopen. Een vraag die vrijwel geen verkoopmedewerker stelt, maar juist van doorslaggevend belang is wanneer je een klant wilt overtuigen.

Bij het merendeel van de producten is het namelijk zo dat de klant het product al eerder gekocht heeft. En de kans is groot dat de klant tijdens het gebruik van dat product tegen problemen aan is gelopen.

Die eerdere irritatie, dat ongemak.. Wanneer je dat weet, wordt het veel en veel makkelijker het juiste product voor de klant te kiezen. En de klant ervan te overtuigen dat dit het juiste product voor hen is. Want door dat grootste ongemak wat de klant ervaren heeft op te lossen, is enige twijfel of het product de goede keuze is al snel als sneeuw voor de zon verdwenen.

O ja, en mocht die klant nu vertellen dat het vorige product wat ze hebben gekocht juist het ideale artikel was? Dan weet je ook precies waar je naar op zoek moet.

Dus: vraag waarom die laptop de vorige keer bijna het raam uit is gegooid, waarom die klant een ander merk hondenvoer wil proberen of waarom die bank toe is aan vervanging.

Waarom/ waarvoor wil je het product gebruiken?


Vraag je klant waarom (of hoe) hij of zij het product wil gebruiken. Wanneer je weet voor welke gelegenheid of met welke reden een klant het product aankoopt, kun je makkelijker inspelen op de behoefte van de klant.

Denk bijvoorbeeld eens aan bijverkoop. Weet je dat die vrouw een jurkje voor een feestje zoekt? Of een tafelkleed om een etentje aan te kleden? Dan is de link snel gelegd naar een ander artikel wat ook geschikt is voor die gelegenheid.

Naast die bijverkoop, maakt deze informatie het een stuk handiger om tijdens je verkoopgesprek de emotionele argumenten van een product te benadrukken. Met andere woorden: waarom dat jurkje ervoor zorgt dat het een onvergetelijk feestje wordt.

Wat wil je ongeveer uitgeven?


En de derde van dit lijstje aan open vragen die je niet mag vergeten tijdens je verkoopgesprek in de winkel: “Wat wil je ongeveer uitgeven?” Ook een vraag die vaak vergeten wordt. Terwijl het zowel jou als de klant flink helpt.

Niet vragen welk budget de klant heeft leidt al snel tot de volgende twee problemen:

  • Je doet zelf een aanname over wat de klant uit wil geven. En vaak is dat een verkeerde aanname. Wanneer je zelf invult wat die klant uit wil geven, is de kans groot dat je dit te hoog of te laag inschat. Resultaat? Je biedt de klant een product aan waar hij of zij helemaal niet in geïnteresseerd is.
  • Je klant is geïrriteerd over je aanname. Misschien krijgt hij of zij het gevoel dat je een duur product probeert ‘aan te smeren’. Of misschien wil de klant juist niet afgescheept worden met een product van lagere kwaliteit.

Kortom, vragen wat het budget van de klant is voorkomt het aanbieden van verkeerde producten en het ergeren van je klant.

Tips


Bovenstaande vragen zijn een handvat. Dat wil zeggen: je hoeft niet exact de woorden te gebruiken die gegeven zijn. “Wat zijn je ervaringen met dit product?” kun je ook vervangen door “Wat vond je prettig of niet prettig aan het product wat je eerder gebruikte?”. “Over welke eigenschappen van het product wat je gebruikte was je niet tevreden?” is ook prima.

De precieze woorden doen er dus niet toe. Zo lang je deze drie open vragen maar niet vergeet tijdens je verkoopgesprek. Dus… probeer te achterhalen waar klanten zich bij het gebruik van dit product aan hebben geïrriteerd, waarom ze het product willen gebruiken en wat hun budget is. In welke woorden dan ook. Succes!

Afbeelding via Pixabay.